第一街区支行柜面成功营销保险的案例

一、案例经过
年前，一对年轻夫妇来网点办理现金存款业务，在办理业务跟客户交流时，了解到客户资金一直都是转入支付宝理财，并且一直没有大额支出，家里有一个刚上小学的小孩等。柜员准确掌握客户需求，从安全及服务保障的角度建议客户资金转回银行，并结合市场趋势为客户介绍中长期投资产品。于是很自然的介绍了五年期交保险，从育儿角度出发资金专款专用，建议其为小孩购买作为教育储备，成功出单2万。近日，一中年妇女来为小孩存压岁钱，客服同样从教育储备金出发，又成功出单五年期交保险1万。
二、案例分析
本案例中的客户是陌生客户，但是其对银行端还是更多信任，更倾向于银行工作人员的建议。在正式营销前，先通过有效沟通拉近距离，了解其家庭情况及资金需求，准确把握精准营销。
三、案例启示
（一）加强专业知识。每一个成功的营销都不是偶然，加强专业知识的积累，充分了解自家产品的各项信息及优势，在交谈中能够体现出专业性，赢得客户信任。
（二）精准营销。营销产品前，做好充足准备，与客户交谈中了解客户需求点，风险偏好，深度挖掘客户需求，因人而异制定营销方案。
（三）增强营销意识。敢于开口，敢于营销，不断的培养自己的营销意识，精进营销思维，全方面的去提升自己。
（四）服务及售后安全保障。服务好客户是开展营销的第一步，细心的服务是客户对于工行产品产生认同及信任的基础。本案例中相对于支付宝平台，从安全及售后角度来说，在银行端有专业理财经理进行资产配置，售后提供到期提醒，以及有问题都可以随时咨询，巩固客户的信任度。