工行张家口宣化支行“多路并进”提升中高端客户竞争力的做法

  工行张家口宣化支行将大力拓展个人中高端客户作为打造核心竞争力的重要途径来抓，结合区域特点，紧跟市场变化，不断调整中高端客户营销策略，通过不断强化客户营销、服务、维护能力，切实提升中高端客户竞争力，有效带动支行各项业务快速发展，全力打造效益强行，收到显著成效。

    一、强化整体联动全力抢摊中高端客户市场。紧紧围绕提升市场占比这一目标，以“拓展新客户、维护高效户、挖转他行大户”为主线，强化市场信息反馈，加强对优质客户的主动营销。并实施了联动营销策略，对一些高端客户的营销及关系维护都是由一把手或主管行长带头上门营销；不同业务部门和网点密切配合，整体联动，充分挖掘潜在的客户资源，发挥整体优势，全力抢摊中高端客户市场。

    二、加强客户识别。把识别优质客户作为优质客户服务流程中的首要环节和切入点，构建了现金柜员业务识别、大堂经理接触识别、理财经理服务识别的客户识别体系。同时，在各网点配备专职大堂经理，充分发挥大堂经理对客户的识别、引导作用，在办理业务过程中突出对目标客户和潜在客户的识别与筛选，深度挖掘和主动出击，不断挖掘和培育高端客户资源。

    三、以财富卡为渠道跟进客户拓展。要求各网点树立优质客户整体营销观念，要求网点一线员工在拓展高端客户的过程中，以“工银财富理财金卡”发行为营销突破口，做好柜面挖掘工作，积极开展他行优质客户的挖掘与拉转，并捆绑营销我行个人电子银行、基金、保险、理财等重点金融产品，促进各项业绩的共同提升。

    四、以个性化服务维护好中高端客户市场。通过网点升级改造，加强贵宾理财中心的建设步伐，为高端优质客户提供相对独立、环境优雅的接待区、理财区和贵宾室；在全部网点配备大堂经理和客户经理队伍，在保证对普通客户服务的基本标准的基础上，为高端优质客户提供“一对一”的综合性、个性化的差别服务，以快捷的效率和完善的售后服务赢得客户的信赖，切实维护好高端客户群体。

   五、依托金融产品优势竞争中高端客户。加强综合产品的宣传营销力度，以牡丹信用卡、三方存管、网上银行、基金、理财产品、纸黄金等产品和业务为载体，积极打造以“理财金账户”为品牌特征的中高端客户服务平台，增强维护和发展中高端客户的能力，稳步扩大提升中高端客户数量。此外，充分利用和发挥好理财产品引存增存的作用。将个人理财、商友卡、分期付款等创新业务作为发展维护客户的重点产品加以营销推广，密切与优质客户的联系，实现产品成功销售,吸引客户到我行开户，夯实存款增长基础。

         六、采取交叉捆绑式营销提高中高端客户综合贡献度。根据优质客户资产状况、风险偏好和不同需求由专职理财经理、大堂经理、个人营销经理设计合理化理财投资方案，以交叉销售方式积极向优质客户推介我行推出创新型储蓄存款、基金、国债、本外币个人理财、银行卡及保险等业务产品与加大互联网金融产品营销力度等多渠道、全方位的金融服务。并通过帮客户算好帐、算细帐，为客户设计科学、合理的理财组合，使其资产收益最大化，提高客户忠诚度。

工行张家口宣化支行办公室王婉霞