【改革开放看工行】工行新余新钢—良山支行不断加强对公客户维护工作

    工行新余新钢—良山支行为进一步夯实客户基础，稳固市场份额，不断加强对公客户的深层维护，加大对公业务发展力度，进一步稳固对公关系，从而促进对公业务快速发展。
    一、组建营销小组，明确发展目标。该行结合实际，成立由支行领导任组长、专兼职客户经理为成员的营销小组，利用晨会、班后时间组织员工学习对公产品营销知识、业务处理流程和相关规章制度，使员工熟悉对公业务基本产品，提高员工规范办理对公业务的能力。明确全年对公业务经营计划和每月工作进度，夯实对公业务发展基础。同时制定了对公客户拓展和对公业务营销考核办法，调动员工主动挖掘对公市场的积极性。
    二、积极争揽客户，提速业务发展。该行坚持“抓源头，抓市场”的思路，积极做好个体工商户、企业高管等个人中高端客户维护工作，营销其开立对公结算帐户；走访周边区域对公客户，着力扩大对公客户覆盖面。多发掘身边的对公客户资源，大力营销5万元以上的优质对公客户，在对公户的开户中，可以先采取广撒网的方式，在数量上与同行业竞争中建立优势，以打好客户基础，再采取重点营销的方式，结合公司贷款、法人产品等方式对客户资源进行深度开发，发展优质对公客户。
    三、做好存量客户稳存增存工作。该行客户经理每天都要关注分管客户的存款变化情况，稳住日均存款。该行选择在节假日、传统节日等有利时机，走访客户，了解客户对金融产品和服务需求，征求优质客户对对公服务工作的意见，加强对优质客户的关系维护。抓好重点名册客户存款综合贡献度的测算和监管，以客户认领形式落实管户责任人和客户经理责任，在高层营销，联动营销，组合营销的基础上对具体客户实行“谁认领，谁营销，谁维护”责任措施，提高对公存款市场营销辐射面和维护效率。
    四、实行产品组合营销，创新中间业务收入。该行加强信贷客户销售收入归行管理，做好有贷户的日常管理，努力提高销售收入占比。对优质有贷户积极营销银行承兑汇票、信用证等业务，成为对公存款的营销亮点。根据客户实际经营、财务状况和上下游企业情况，为客户设计金融服务方案，推介信贷、银行卡、企业年金、网上银行、对公积存等金融产品，制定一揽子方案，努力为客户提供全方位优质服务。同时进一步挖掘客户的理财需求，并进行理财客户名单制管理，创新中间业务收入。