工行景德镇珠山路支行外拓市行内激活力凝聚合力推动支行业务发展

 珠山路支行以“提升竞争力”为目标，立足支行特色，创新工作思路，以市场梳理为抓手、转型发展为引领、队伍建设为推动，通过任务指标的细化分解，积极外拓市场、内激活力。全面打造“客户有规模、服务有特色、市场有亮点”的支行。
        一、内激活力、挖掘存量
        1、强化服务做好阵地营销。该行将进一步强化柜面服务及大堂服务，借鉴“金华分行”的先进经验开展厅堂阵地营销。将阵地营销形成长效机制，特别关注网点低柜、厅堂微沙龙和智能服务区的营销沟通。一方面整理营销话术，让员工形成随时开口的营销习惯；另一方面学会主动观察和迎合客户的需求，见缝插针、灵活应变开展产品的介绍和推荐，提升营销成功率。
        2、细分客户挖掘客户潜力。将支行客户进行深度细分，客户维护工作做到抓大不放小。支行行长作为首席客户经理，带领专职客户经理做好私人银行客户的维护和挖掘，做好走访及深度合作，将服务工作做细，进一步加强客户粘度。继续加强客户经理管户机制，将20万元以上的客户全部落实到管户客户经理，要求客户经理加强日常走访、保证联系频率、强化情感维护、提高产品渗透。要求大堂经理对来支行办理业务的潜力客户予以充分关注，充分挖掘客户潜力。
        3、立足特色加强业务宣传。珠山路支行是财政集中支付代理行，有许多财政预算单位代发工资客户。因此，该行计划立足支行特色，利用财政代发优势，着力加强对财政预算客户的营销宣传力度，特别是几个中学的营销。支行行长对口学校负责人进行走访营销，利用学校老师开会契机，组织客户经理营销团队深入学校开展形式多样的营销宣传活动，宣传我行各项产品，提升客户产品渗透度。
        二、外拓市场、取得实效
        1、做好外拓营销计划。组织外拓营销会议部署，使员工从思想上、心理上重视外拓营销工作，改变“坐、等、靠”思想观念，并对营销方案、营销技巧、营销话术、重点产品进行培训指导。在此基础上组织客户经理团队有计划、有组织、有目的得深入周边商品市场、商业街市场进行全面扫街、进店式营销与服务，坚决杜绝盲目扫街。
        2、确保外拓营销成效。要求外拓市场营销工作不求速度突出实效，外出营销不流于形式，而要有营销业绩，不仅要做到“走出去”，还要做到“引进来”。在商户营销过程中，强调一对一、多对一式进行产品的组合推介和经济、金融信息交流，做到现场认真倾听客户诉求，并要求专人予以详细记录。
        3、加强事后跟踪反馈。对于外拓市场的营销成果及时统计汇总通报。对于营销中遇到的阻碍，合理分配人员做好后续跟进工作，及时向客户反馈进展。同时做好营销工作经验总结，促进活动成果的有效转化。