工行吕梁分行紧抓法人理财营销拓宽中间业务收入渠道

 工行吕梁分行以“一手抓新客户拓展，一手抓存量客户挖潜”为工作思路，不断开拓法人理财业务市场，力推无固定期限T+0节假日理财模式，在满足客户资金保值增值需求的基础上，促进法人理财业务快速发展。

    一是精心组织，明确目标。今年以来，该行将法人理财产品作为中间业务收入的主要渠道之一，先后多次召开专题会议，安排部署营销工作，确定目标，分解任务，部门领导亲自走访客户，并深入网点现场指导，为法人理财业务营销奠定了基础。

    二、加强业务培训，强化营销意识。为了有力保障营销工作顺利开展，我行加强客户经理业务培训力度，强化主动营销意识，提升客户经理专业能力，强调把法人理财业务的推介作为客户经理日常走访客户的一项固定内容，通过建立业务联系人和营销推动机制，全面开展联动营销，促进全辖法人理财业务的快速增长。

    三、推行直通式考核，调动全员营销积极性。为调动全体员工的积极性，按照“谁营销、谁受益”的原则，我行把法人理财考核加入了直通式考核，要求支行全员认领客户展开营销，对帐户营销法人理财成功且日均沉淀有余额的，直接计价兑现到营销人员，提高客户经理营销主动性，确保了法人理财营销工作逐项得到落实。

    四、明确思路，以法人假日理财产品做为营销的重点。针对法人假日理财操作灵活，对我行中收贡献度高的特点，我行将假日理财作为营销思路，向目标客户面对面推介我行假日理财产品的卖点，通过上门走访，现场推演出较活期存款的收益优势,让客户自觉自愿地接受该产品,同时手把手教会客户理财购买流程,实现假日理财产品销售的良性循环。

    五、筛选客户，量身制定营销方案。为提高营销效率，同时提升服务水平，我行根据客户不同的行业性质、资金状况以及企业个性化的需求对客户进行分类，量身制定营销方案，打造工行法人理财的个性化服务。同时，对现有法人理财产品的风险、收益、时限等要素进行分类，以满足不同客户的需求，提供符合客户风险偏好的理财产品。通过个性定制以及售后回访等营销举措，推动法人理财业务持续健康发展

    六、突出重点，强化对大客户的营销。我行要求对本年度新增账户做好法人理财的渗透与捆绑工作，确定了日均金融资产50万元法人客户为理财的重点营销对象，实现名单制营销管理。结合省行的现金管理客户、网银客户和历年购买过我行理财产品的客户名单，要求支行及时与客户进行沟通与第二次营销，以增利、稳利、工银同利、超短期理财产品收益率高、流动性强为切入点，提高营销成功率。