红谷滩支行抓痛点成功营销私银版专属大额保单的案例分享

• 案例经过  

   红谷滩新华文化广场支行私银客户金女士，企业主夫人，本人为全职太太，两个孩子都是未成年。网点以跨行挖转大额存单为由，邀约客户到支行，提前准备好孩子零食，同时详细询问客户资金安排计划。

• 案例分析

   了解到客户爱人最近几年生意不景气，很多应收债款没有收回来，且对两个孩子未来的储蓄保障方面也有较大的顾虑。网点聚焦客户痛点量身定制了100万五年期交的保险计划，详细介绍了可以对接保险金信托的优势。客户认可满意，但是100万要回家跟老公再商量，网点前期了解到她老公是比较排斥保险的，为了防止节外生枝，快速成交，便迅速往下调低目标金额，五年期交60万总保费达成300万元刚好达成保险金信托门槛。客户欣然接受，于是成交期交60万元的私银版鑫如意玖号大额保单，同时配置了700万三年期大额存单。

• 案例启示

   1、提前了解客户家庭结构，在营销过程中深挖客户痛点。2、分析目前经济形势，横向对比各种储蓄理财优缺点，突出保险保额稳定复利增值卖点及工行品牌保险金信托优势。3、打感情牌稳单，员工长期关系维护，跟客户交情很好，持续跟踪实现稳定出单。