工行吕梁分行强化营销拓展促对公法人理财业务稳健发展

 吕梁分行依托法人理财产品品种的多样化优势，紧密结合辖内地方经济发展趋势，通过梳理流程，优化激励机制，强化服务支持，开展捆绑营销，实施重点突破等措施，法人理财产品销售额在系统内持续保持领先优势，创新营销理念促进对公法人理财业务稳健发展。

    一、深入发掘客户需求，实现产品的定点营销。该行针对各类产品组织了针对性的市场分析和客户梳理，尤其针对法人理财产品特点，对本行重点客户和他行主要客户进行了具体分析，根据客户类别、经营情况、资金运营情况等进行了客户细分和筛选，针对法人理财产品风险低、收益高、流动性强的营销卖点，确定了机构客户、同业客户和资金留存较大的企业客户为目标客户，按支行分别确定了重点目标营销客户。各支行在熟悉产品后，针对目标客户开展了重点营销，并取得了较好成效，提高收益率，随即展开了一轮法人理财产品强力营销攻势，取得了法人理财产品的营销大突破。

    二、梳理流程，创造营销健康发展氛围。该行高度重视法人理财业务的发展，将其作为资产负债结构调整和收入结构调整的重要业务进行安排部署，以市场为导向，把握机遇积极开展营销工作，结算与现金管理部积极对在售法人理财产品进行梳理，制作了在售法人理财产品清单，明确了各类产品的起止时间、收益率、投资方向、分红到账日期等，并随时进行更新，及时将相关资料发至各网点，并制作了简易业务培训材料，有针对性地通过晨会、例会对全行员工进行法人理财产品特点、优势、营销技巧的培训。通过每周在售产品提示和网点的密集培训，使每位员工熟知在售产品特点、熟悉业务操作流程，形成了高涨的法人理财产品营销氛围，为法人理财产品的高效营销奠定了基础。

    三、量身定制理财方案，组合营销提高客户综合献度。认真分析购买法人理财产品客户的特点，得出大部分客户在注重高收益的同时，更加注重资金的安全和流动的特点，因此在营销推介过程中，更加注重对各项产品集合的组合营销、捆绑营销，充分满足客户的各项需求，提高产品的竞争力。

    四、强化服务支持，跟踪营销奠定长久合作基础。在优化产品组合、加强营销技能的同时，更注重为客户提供周到贴心的服务，与客户保持紧密的联系，及时进行各种信息的反馈与传递，实施跟踪营销。对于大客户通过指定专职客户经理进行服务和营销，随时与客户沟通，了解客户需求，在客户提出疑惑时，积极为其解疑释难；在客户对产品产生怀疑时，积极为客户精细算账，打消疑虑；在该行理财产品发生变化时，积极与客户沟通，调整产品投资组合。使客户体验到我行周到细致的服务，赢得客户的信任和赞誉，从而提高客户的依赖度、忠诚度和贡献度。

    五、挂钩考核，引导产品营销持续向上拓展。在制定营业费用挂钩考核办法中，就将法人理财产品的营销与费用进行了直接挂钩，并制定了法人理财产品还原存款的考核办法，各支行也针对各自特点制定了相应的法人理财产品计价考核办法，积极引导员工开展法人理财产品的营销工作。在劳动竞赛中也将法人理财产品的营销作为一项重要指标进行计分考核，并实行营销进度周通报制度，每周一对上周营销情况进行通报，通过支行间的比较与竞赛，引导和提升全行员工营销法人理财产品的积极性。

�分析筛选与支行共同确定了14个行业42个储备项目，共203.6亿元，并建立了融资支持项目资源储备库。各支行在储备库的基础上，与20多个项目进行了营销对接，取得了初步效果。下一步，要求各支行结合区域经济特点，对目标市场进行地毯式不间断梳理和轮番式深度挖掘，丰富贷款资源储备。瞄准新能源发电、公共设施、政府购买服务、交通、天然气、新能源电力、装备制造、文化医药等领域及重点PPP项目，精准定位优质目标客户，主动上门走访营销，不断扩充信贷资源储备库，增厚储备夯实基础，积极推进储备资源向效益资源的转化。