工行张家口宣化支行客户产品双提升 私银业务深发展

2016年以来，工行张家口宣化支行认真落实总分行私人银行发展战略部署，不断加快推进客户与产品结构双提升进程，实现私人银行业务在同行业的深入发展。截至6月末，该行私人银行业务指标均保持快速增长。成功签约800万元以上达标私人银行客户8户；累计销售私人银行重点产品5.60亿元，占全辖的61.92%；私人银行资产余额达到5.52亿元，占全辖的54.35%；实现私银中收322.92万元，占全辖的43.26%；融e联新增12户。实现了私人银行客户、中间业务收入、金融资产、私人银行重点产品销售及融e联，连续六个月均在张家口全辖第一。该行作为全辖的大行，私人银行业务的快速均衡发展在全辖起到了带头作用。

高度重视，目标明确

该行领导高度重视私人银行业务的发展，充分认识私人银行客户群的重要性，形成了私人银行业务全员办的氛围，召开专题会议研究部署，将上级行精神原原本本地传达到每位员工，把私人客户目标任务分解到有关营销人员，制定出台详细营销措施和方案，并要求全体员工提振精神，挖掘内在动力，全力做好私人银行业务拓展工作。且定期召集相关部门工作总结与业务座谈会，通过分析了解前期工作开展的具体情况，逐步修正并完善后续部署措施，切实将总分行战略、支行发展实际与部门具体工作统一到一个层面上来。

整合资源，打造团队

该行整合大堂经理、理财经理、财富顾问等不同层面的专业人员资源，加强业务培训，提高业务技能，努力打造一支辖区专业水平最高、综合素质最优、客户拓展能力最强的金融理财师团队，提高针对高端客户市场的服务能力和综合竞争能力，树立我行私人银行业务的品牌优势。同时，在整合个金产品的基础上，进一步整合公司、结算业务产品，向私人银行客户提供全方位、多层次服务，使私人银行客户服务价值得到充分体现，为促进私人银行客户规模的不断扩大提供“软实力”资源。

精细营销，提升规模

该行围绕“双精准、双提升”工作部署，一是认真梳理出行内外私人银行目标客户群体，将私人银行客户提升拓展作为一项重要工作，明确营销目标，细分客户类型，针对不同类别客户制定方案开展精准营销，精确定位，唤醒存量客户，抢夺行外客户，扩大私人银行客户。二是对客户有效的资产配置组合，实现稳定客户，提升资产的目的。抓好抓稳到期产品资金承接工作，稳固存量客户资金。以个性化服务满足私人银行大客户需求，做好高净值客户专户营销，提升客户资产规模。

紧扣市场，把握需求

该行各网点客户经理充分利用PBMS系统，全力做好维护现有客户，挖掘潜力客户。对利用系统筛选出的优质客户，实施精准营销。让客户先体验我行私人银行产品，对持有到期产品的客户，逐户提前进行对接，紧扣市场的变化经常和客户沟通，随时掌握客户需求，推介适合产品。并定期认真梳理梳理优质民营企业、“9944”项目中高额预审批客户及家族企业等客户名单，征求并完善客户不同的服务需求，强化综合金融服务，巩固综合服务机制。 此外抓好抓稳到期产品资金承接工作，稳固存量客户资金。以个性化服务满足私人银行大客户需求，做好高净值客户专户营销，提升客户资产规模。

完善服务，维系客户

在私人银行业务拓展上，该行注重客户的后期维护工作，将500万元以上私人银行客户列为支行主管行长服务对象，由客户经理上门为其提供“一对一”服务。定期不定期地开展走访和维护服务，加强产品的宣传和营销力度，让客户进一步了解我行产品的优越性，与客户建立相互信任关系，挖掘其资产增长潜力，增强存量客户的忠诚度，实现双方互利共赢之目的。此外，建立日常监测机制，每日关注客户资金走向、产品收益变化、客户损益情况，对客户维护提供多项数据支撑，通过各项数据监测及时有效采取针对性的维护措施，有效防止客户流失的同时，提升该行精细化管理水平。

激励考核，激发热情

该行结合上级行营销计划和奖励政策，制定出私人银行专项考核办法，明确具体的指标计划和奖励办法，按照“谁营销、谁受益”的原则，合理配置网点考核中的分值权重，并将专项奖励直接兑现到具体营销人员，使全行员工的营销热情和积极性明显增加，为业务的开拓发展注入了强劲动力。

张家口宣化支行办公室王婉霞

工行张家口宣化支行办公室王婉霞