工行张家口桥东支行引来活水加快转型 个人贷款一路飙升

面对经济新常态，工行张家口桥东支行积极加快资产业务转型步伐，落实抓项目贷款“大”的政策，紧跟个人住房贷款“小”的节奏，打出“抓大不放小”的组合拳，尤其是在“小”字上做文章，通过“灵活转型，迸发发展活力；扩疆拓户，延伸市场领地；改善服务，唤起客户回归；提升效率，强化份额占有”四项措施的实施，促使个人贷款同业增量占比晋升首位。截至6月末，个人贷款客户较年初增加267户，提前完成市行全年任务，年度累计任务完成率为178%。个人贷款余额达到14.53亿元，较年初增加5671万元，完成市行上半年任务的113%，余额继续保持全辖首位。

灵活转型，迸发发展活力

受复杂多变经济形势的影响，中小企业发展之路面临着严峻的困难，也给金融业未来走向带来了不小的挑战。为实现资产业务的可持续健康发展，该行必须顺应形势，加快转型，改变固步自封的老路，闯出一条适应形势发展的新路。经过认真分析，对接上级政策，该行认为有房地产抵押的个人住房贷款应该是资产业务发展的重要支撑点。因此，该行积极向全员传导此经营理念，深化发展个人住房贷款对资产业务竞争力提升的认识，促使个人住房贷款成为资产业务拉动的助推器，推动新常态下资产业务的持续发展。

扩疆拓户，延伸市场领地

面对已合作的按揭企业大部分处于收尾阶段的现状，该行真正变坐商为行商，认真做好“扫楼搜盘”工作，实地了解房地产公司资金实力、所盖楼盘、证件办理、同业竞争等情况，及时汇总掌握到的信息，从中筛选中意的目标客户，不间断地跟进营销，努力培植新客户。同时，深化与张家口日报社的合作关系，发挥好“住建周刊”搭桥的作用，大力拓展与该行无信贷关系的房地产客户，掌握更多的房开资源，为个人住房贷款业务发展奠定基础。全力以赴地好利恒房开的水岸丽城以及怀安龙河房开的龙和小区项目、河北凯丰的西山美地项目，增加个人住房贷款储备。

改善服务，唤起客户回归

为个人住房贷款营销团队注入新鲜血液，安排一名青年员工充实到营销队伍中，增强团队的营销力量，以便提供更加优质的服务，营销房开企业的信赖。同时，加强与房开公司的沟通力度，发扬“五+二”的精神，利用行级领导拜访、客户经理走访的方式，并针对客户提出的问题和改进措施，提升该行服务策略，实施客户回归工程，将在该行原有合作企业但目前在他行办理业务的万全前进房开的海纳都项目重新回归该行办理按揭贷款，赢得客户的再次信赖，努力培养客户的忠诚度。

提升效率，强化份额占有

为在服务上占据优势，领先同业，该行信贷客户经理在房开公司有合作意向的翌日便开始收集资料，为房开人员打印按揭和准入所需资料目录，做到一次性告知，并与其约定准备时限。对于未准备齐全的，主管客户经理会定期提醒客户，及时补齐。同时，该行及时与上级行沟通联系，加快准入审批进度，尽最短的时间完成按揭准入工作，用快速的受理效率，赢得房开公司的认可，争取更多的市场份额。

工行张家口桥东支行综合管理部  陈慧虹