工行张家口宣化支行个人金融资产突破70亿

今年以来，工行张家口宣化支行以优质客户增长为切入点，以精准营销为突破口，强化个人客户全产品渗透营销，带动了个人客户金融资产的快速增长。截至10月30日，该行个人客户金融资产余额达到70.71亿元，较年初增长5.88亿元，较上年同期多增2.15亿元，增幅54.32%，其中核心客户资产增量6.65亿元。个人客户金融资产余额及新增额均居分行全辖第一。

挖掘客户资源综合渗透

充分利用大数据平台，深挖5万元以上客户的维护和精准营销工作，以节节高、薪金溢、稳利产品、净值型理财产品、基金保险产品、私人银行定制产品、积存金，大额存单、存管通等产品为有效抓手，加强产品综合渗透，打好配置牌，期限长短结合、收益高低搭配，提升客户金融资产的粘性，做大现金流，促进了个人客户资产规模的增长。在此基础上，坚持走出去战略，瞄准市场，紧盯客户，积极开展外拓营销。组织外拓营销团队，把理财沙龙搬入社区、机关、企业和学校，通过宣传金融知识、解答客户关心的疑难问题，推介营销金融产品。  

资产增量流失双向监测

通过大数据分析，加强客户资产增量、流失双向监测。通过数据应用，对客户资产及存款的监测由以往的单向管理转变为双向监测，不仅关注客户资产、存款的新增长，同时监测客户资产、存款的流失情况，系统分析各网点、各层级客户资产动态变化情况，查找各网点发展的薄弱环节，提高对各网点存量客户资产的关注。并针对EDW系统中客户信息，进行分层营销，通过短信、电话形式联系客户，并根据系统中显示的客户资产、产品等信息有针对性地营销客户。

客户存量拓展精准定位

坚持市场拓户和存量提升两手抓，充分运用DAS数据分析系统以及EBM智能营销管理系统，梳理分析客户交易行为、资产状况和风险偏好，做好客户的精准定位。一方面，该行通过下发资产15万元以上客户清单以及曾经资产达到20万元的客户清单，帮助网点挖掘营销潜力客户。另一方面，下发资产20万元以上客户资产流失情况清单，加强网点对流失客户的持续跟进，开展客户回归工作。

深入核心客户互利共赢

加强客户管理，提升客户维护力度。根据客户资产划分，实施分层维护，定期不定期地开展走访和维护服务，由客户经理上门为其提供“一对一”服务，宣传工行理财产品知识，让客户进一步了解工行产品的优越性，通过营销产品提升规模，实现双方互利共赢之目的。并且通过大数据应用，建立了《核心客户管理办法》，针对各网点重点客户的资产、存款进行实时动态监控，对客户的资产、存款增幅、流失进行分析通报，加强了对重点客户的精准营销维护，在节假日通过短信、电话、微信平台等多种方式，对客户进行慰问，密切与客户的关系，提升了客户满意度和忠诚度。 同时，仔细了解金融市场变化情况，分析客户对我行服务和产品的信任程度，研究同业产品与我行产品的优势差异，通过分析对比消除客户疑虑，增加对该行的信任感，提升业务营销成功率。   

 工行张家口宣化支行办公室王婉霞