工行张家口宣化支行深挖客户资源提升存款核心竞争力

工行张家口宣化支行将增加个人中高端客户作为促进存款增长、打造核心竞争力的重要途径来抓，今年年初，紧密结合区域特点，不断创新工作思路，深入挖掘优质客户资源，提升存款业务核心竞争力。

该行充分利用PBMS系统为优质客户建立电子化的信息档案，加强中高端客户的名单制管理工作，及时更新和完善客户信息。对资产20-100万元、100-800万元、1000万元以上的客户，构建支行领导、个金部、网点负责人、客户经理等分层次、差别化的个人中高端客户维护管理机制，根据不同级别客户的不同需求来为客户设置理财增值方案，最大限度满足客户资产保值增值的需求，不断提升客户满意度。并要求各网点对无人维护的中高端客户实行专人维护。通过一次电话、实现一次行内会面、达成一次产品营销的方式，维护新老客户，实现客户导入与客户经理服务跟进，扩大网点存量客户群体。

在具体的拓展挖掘工作中，该行一是打造新的营销团队，实现由被动销售向主动营销转变，由单一营销向综合营销转变，由资质型营销人员向能力型营销人员转变。二是明确大堂经理、理财经理、营销经理等营销人员之间的分工，并加强各个岗位之间的协作力度。三是实现由“坐商”向“行商”的转变，个人客户经理有计划地走出网点，与对公客户经理密切配合、协同作战，到市场摊点广发宣传折页进行密集宣传，展开撒网式营销。四是通过在优质企事业和代发工资单位开展产品推介会、理财讲座以及丰富多彩的联谊活动，吸引和带动中高端客户增长。

 与此同时，该行还分排摸辖内集团客户产品需求，定期推出具有市场竞争力的新产品。通过定点、定人的方式，做好产品销售与后续客户的维护和拓展工作，挖掘优质客户资源。且采取交叉捆绑式营销粗略，根据优质客户资产状况、风险偏好和不同需求，由专职理财经理、大堂经理、个人营销经理设计合理化投资理财方案，以交叉营销方式多渠道、全方位的金融业务，帮客户算好帐、算细帐，为客户设计科学合理的理财组合，使其资产收益最大化，提高客户忠诚度。

此外，加强客户识别。把识别优质客户作为优质客户服务流程中的首要环节和切入点，构建了现金柜员业务识别、大堂经理接触识别、理财经理服务识别的客户识别体系。在各网点配备专职大堂经理，充分发挥大堂经理对客户的识别、引导作用，在办理业务过程中突出对目标客户和潜在客户的识别与筛选，深度挖掘和主动出击，不断挖掘和培育高端客户资源。

   工行张家口宣化支行办公室王婉霞