工行宜春分行盯目标深挖掘成功营销亿美元国际业务重点客户

　　工行宜春分行盯目标深挖掘成功营销亿美元国际业务重点客户为加快推动“境内外汇业务首选银行”战略落地，实现国际业务高质量发展，工行宜春分行聚焦千万美元以上重点客户拓展，紧盯目标、久久为功，6月9日，重点客户营销取得重大突破，成功挖转农行亿美元客户江西紫宸科技有限公司外汇资金8600万美元，并办理了结汇和大额美元存单业务，强力拉升了国际结算、结售汇和本外币存款的增长。

　　一、明确目标，落实责任。该行将辖内千万美元以上客户实行名单制管理，逐户分解到支行，逐户明确了分行挂点责任人和支行具体责任人，并制定了《宜春分行2021年国际业务客户营销指导意见》，明确了重点客户营销的目标和行动纲领，提升全行的重视度。

　　二、完善机制，狠抓落实。宜春分行将千万美元以上客户作为客户拓展的重中之重，建立了全面营销督导机制：一是实施重点客户分层营销机制，要求客户经理每半月走访一次，支行行领导每月走访一次;市行行领导和国际业务负责人为挂点责任人，不定期深入支行开展营销走访，进行直通式营销服务;二是实施月度支行营销反馈机制，支行每月末上报当月营销进展情况和次月营销计划，使走客户成为常态化工作;三是实施市行监测通报机制，对支行重点客户覆盖率和业务覆盖率情况进行月度通报，并对落后支行开展针对性督导和帮扶，增强支行的紧迫感;四是实施重点客户问题解决机制，由市行分管领导召集相关部门对营销问题进行专题研究，实施问题清单管理，逐一进行解决。

　　三、上下联动，形成合力。江西紫宸科技有限公司是宜春辖内唯一的亿美元客户，所有国际业务都在农行办理，对农行忠诚度高，挖转难度大。宜春分行咬定目标不言放弃，市行领导多次带队深入企业营销，支行全力做好日常跟踪服务;省行国际业务部密切关注营销进展情况，为分行把脉问诊开良方，积极协调争取各项政策支持，切实帮助分行排忧解难。通过省市支行坚持不懈的合力营销，摸准企业需求不断调整营销策略并无缝对接我行优势产品，最终赢得了企业认可。

　　四、产品开路，服务护航。为了在激烈的同业竞争中凸显工行优势，宜春分行着力在产品和服务上下工夫。了解到企业在结汇、融资、理财等方面有需求，但对成本价格非常敏感，我行适时推荐跨境人民币风险参贷、美元大额存单、大额结汇汇率优惠等，并制做了详细的产品服务方案。为最有效地对接企业需求，市行分管领导、国际业务负责人、支行行长与企业财务负责人和经办人建立了日常电话和微信联系;国际业务负责人每日向企业发送汇率报价和外汇资讯，直接解答企业专业问题;为企业办理大额结汇开设“绿色通道”，通过先锁价后走流程的方式，抓住了更优的结汇价格，大大提升了企业的服务体验和满意度。 游俊波