【改革开放看工行】工行新余高新支行旺季个金工作成功实现“开门红”

2019年初，工行新余高新支行紧紧围绕“存款是经营的基石，是核心竞争力的标尺”发展理念，通过全方位多角度的搅动员工思想，全力以赴做好零售工作。截至3月6日，新增存款1.9亿元，单网点全行第一，代理保险累计251万，全行排名第一，信用卡旺季营销考核得分第一，私人银行新增客户全行第一。

一、坚持高标引领，持续刷新高点。该行按照市行党委统一部署，高度重视储蓄存款工作，不断搅动员工对储蓄存款工作重视思想，提高全体员工认识，1月以来不断夯实储蓄存款发展基础，3月4日首次突破2亿元。

二、分析支行特点，抓大户养小户。该行班子成员结合支行自身特点，客户群体呈现“两头大中间小”特点，表现为一是100万大客户储蓄占比较大，潜力可挖。二是小客户较多，营销持续性较久，在两个特点面前，支行决定坚持旺季期间主抓大客户营销工作思路。一是支行负责人层面抓大户，将现有客户归类，800万以上由主要负责人跟进营销，300-800万由支行分管负责人跟进营销，100万以上客户全部落实客户经理营销，特别是新营销目标客户指定分管负责人和客户经理组合营销。二是支行员工层面分类抓大户养小户，全体员工通过对2018年定期客户分析，存款较大的员工确定当年大额定期客户目标，存款较小的员工主抓10-20万定期和保本客户的营销，员工根据自己情况重点开展跟踪。截止2月，通过此举营销，新增300万以上客户8户，占支行300万以上客户34%。新增储蓄存款7300余万，占比支行新增存款的38.4%。

三、构建场景建设，零售业务批量做。该行主抓几大场景营销，围绕东风管理处收单、钢城家具市场商户借给你、腾飞电商优质客群挖转、税务局公务员融E借、协讯客群沉睡户激活等五大场景。其中不同客群需求不同，东风管理处侧重收单，结合我行二维码和智能刷卡机提供综合化服务；腾飞建行代发四年，通过门禁系统、信用卡授信等切入最终挖转该代发客群；税务局公务员批量融E借成功落地高新区首笔政府类代发。通过以上五个项目，新增代发工资客户预计超过1000户，联动营销信用卡超过200张，此外还新增手机银行等产品。在新增中高端客户方面联动开立主要企业高管账户超过6户（账户资产超50万），成功实现了旺季储蓄战中零售业务批量做良好开局。

四、结合支行进度，节点有所侧重。旺季期间，该行按照市场一般发展规律，在不同节点时，侧重不同业务。一是1月15日前支行负责人主要抓流转资金入账，争取实现储蓄存款的强力拉升工作，实现日日新增500万良好开局，给员工足够信心；二是1.15-2.20春节前后一个月期间围绕定期存款支行开展不同的存款活动，例如老客户带新客户获得精美礼品一份、他行转入资金补贴转账手续费等。三是2月底针对节前流入资金开始转入企业投资，支行营销代发工资强力填补节后储蓄下降空缺。四是3月在储蓄存款出现稳定局面后，强力开展场景营销和后续银行卡、电子银行等产品联动营销，支行坚信综合化服务才是黏住客户的唯一手段，强力发展场景建设来夯实客户基础。