工行延安分行突出“四抓”开拓个人优质客户市场增户提质

           工行延安分行针对个人客户整体规模不大，结构不够合理的情况，以“扩户、增量、提质”为目标，紧紧围绕“客户在哪里、如何做客户”这个主题，本着战略眼光和可持续发展性，“四抓”积极开拓个人优质客户市场，挖掘和竞争优质客户资源，壮大有效客户和优质客户群。

         一、抓好源头性市场拓展。该行将进一步抓实批量代发项目营销，加强对目标客户市场的精确定位和营销，制定详细的营销计划和措施，紧盯项目落地和突破。建立项目立项制度，组建营销团队，将重点客户营销任务和维护任务横向落实到具体的团队和人，加大优质客户力度。要借鉴学习对公部门维护客户做法，进一步做好存量代发工资的单位的维护工作，准确掌握代发人数、金额和时间，对代发工资客户维护不到位，造成客户流失的要进行处罚，严肃追究责任。
         二、抓好新市场、新客户、新资产的拓展。该行高度重视城郊和农村市场的潜力，学习借鉴四川遂川分行营销经验，坚持“走出去”，抓好村委会、街道办关键人员的营销，力争在征地拆迁、村民分红等资金重点突破。洛川等南四县支行要依托我行融e购电子商城，加快苹果商户上线步伐，进一步拓展上游果农，做好链式营销。各支行要借鉴学习延长支行依托公务员消费贷款产品，积极发展公务员客户。各支行要组成营销团队，逐户上门开展问卷调查、业务路演，掌握商户金融需求，抓好大型商品市场的开拓，做大集群商户规模。
         三、抓实“三项制度”落实好客户营销维护责任。该行在客户维护管理方面建立三项制度：一是对100万以上财富客户建立名单管理机制，积极探索落实真实维护人营销维护机制，在二季度完成100万元以上客户真实认领工作，三季度落实财富客户户户有人管、人人有责任；二是建立高层营销高端客户制度，开展“高层营销高端客户”活动，要求支行行长对各行排名前十名的客户进行认领维护，对重大客户流失的要追究责任；三是建立按日监测制度，个金部按日监测各行客户变化情况，定期下发客户资产下降和流失客户名单，共同做好客户资产提升和流失客户挽留工作。
         四、全力抓好私人银行等重点客户维护。该行践行“二八法则”，强化重点客户营销服务，快速提升资产总量。积极做好私人银行产品的销售。充分借助省行财富客户管理专家团队的营销知识和经验，提升在核心产品销售这一短板上的破冰能力，逐步加大券商专户基金和中长期产品配置力度。加强私人银行团队建设，建立分行私人银行中心+支行行长+客户经理（或真实维护人）三级私人银行服务团队，进行一户一策维护，扎实做到“真实认领、真实维护、真实考核”；借鉴榆林行每月进行财富顾问训练营活动经验，加强对新业务、新产品新系统的持续培训，提高从业人员素质。