建行杭州西湖支行积极推动个人银行业务稳健发展

　　今年以来，建行杭州西湖支行坚定不移的把个人银行业务定位为提升个人金融核心竞争力的重要抓手，紧紧围绕“增客户、增资产，增收入”三个目标，分析明确市场所在，细化阶段性目标，加强序时推进，个人银行业务实现了稳健发展。

　　组织推动，精细管理。制定《个人银行专业评价实施方案》，在全辖所有从业人员中实行“谁营销、谁受益”的原则，对员工和支行分别进行工资性和经营性费用的奖励，进行直通兑现，建立通报制度，将客户、产品配置及余额情况通报各支行，营造出全行办的良好氛围和全员拓户营销的积极性，有效激发客户经理营销个人银行客户、配置专属产品的动力，争取使高端客户市场拓展步入良性的发展轨道上来。同时建立客户流失的问责机制，奖优罚劣，切实推动支行个人银行业务的健康发展。

　　“三高”引领，全面推进。始终将个人银行业务定位为个人金融业务核心竞争力提升的突破口，坚持高标定位、高端引领、高管营销，全面推进零售业务高端客户发展战略落地;全面加快市场拓展和客户提升，重点关注全市公司股东和高管群、中小民营企业主、专业集群市场等重点板块。针对每一板块，分析客户资产结构与需求特征，制定客户拓展名单。制定针对性攻关计划，一户一策实施营销拓展。针对公司名单，逐户分析其公、私金融需求，联合行内相关部门制定个性化综合营销方案，关注股东家族链、企业高管层实施营销外拓;针对中小民营企业主板块，重点关注客户融资需求，批量发展中小民营企业主。同时各级管理人员也是八仙过海各显神通，线上线下全力营销成为全辖发展个人银行业务的主力军，为实现个人银行业务“全行办”起到了引领作用。

　　配置产品，提质增效。充分利用支行个人银行理财产品种类齐全、期限灵活、收益稳定等优势，营销和外拓客户行外资金，达到稳定客户，增加存款的目的。甄别客户风险偏好和收益预期，调整产品结构，加大净值型和中长期产品配置力度，通过合理配置产品，为客户提前锁定现有收益，也为支行赢得中收。大力推进理财、基金、大额存单、国债、专属保险、贵金属等一揽子金融产品为客户做综合配置，以支行不同功能的卓越产品争取客户。在巩固个人银行拳头产品销售优势的同时，充分以客户利益为中心，根据客户需求，积极配置中长期、季末高收益产品，提高客户整体收益，进一步优化个人银行条线产品结构。通过配置高收益的个人银行专属理财产品，进一步提升客户收益、赢得客户信赖，提高客户产品持有率，并最终在激烈的市场竞争中稳定存量客户、提升潜力客户、营销同业客户，全面提升工银个人银行品牌影响力和市场竞争力。

　　丰富服务，提升内涵。突出客户个性化需求，按照客户分层及多级联动的个人银行客户维护体系，策划多元化非金融服务方案，契合客户对于非金融增值服务的需求，建设开放式的非金融增值服务平台。邀约个人银行客户举办健康知识、财商法商知识讲座，增加与客户的接触、联系，达到与客户拉近关系和彼此更加熟悉了解的程度，便于我们更好地为客户提供服务和帮助，满足客户金融和非金融服务需求，这些举措既创造难得的和客户增进感情沟通的机会，提升了服务层次，加深与客户粘度，建立了客户与客户、客户与财富顾问的沟通交流平台，又赢得客户更大的尊重和信任，对稳定发展高端客户起到非常重要的作用。

　　加大培训，锻造队伍。加强对从业人员的专业知识、沟通技能、礼仪修养、文化底蕴的培训，缩小客户经理与高端客户的沟通差距，熟练掌握个人银行金融产品内容和特点，逐步提高顾问咨询、全权委托资产管理的能力;对财富顾问、客户经理、精英客户经理、支行行长、分管行长等开展不同形式、不同内容的培训，提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力，提升支行管理层对个人银行业务的认识，激发了基层行个人银行业务发展动力;组织精英客户经理进行工作情况汇报、情景演练等多种方式提升客户经理对私行产品、业务的熟悉程度;通过座谈会共同分享和推广营销成功的案例和经验，研究个人银行业务发展中存在的问题及解决办法，寻找突破口。通过以上措施转变客户经理维护客户的理念，极大提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力。