工行沧州车站支行切换策略积极推动基金定投业务发展

　　二季度以来，工行沧州车站支行为应对资本市场的波动，充分把握不同时期的市场热度与投资热情，因势而变化被动为主动，将总行推出的基金定投作为重点营销产品，紧盯市场和客户需求，及时调整营销方向，不断挖掘营销潜力，调整销售策略，积极推动基金定投业务发展。

　　提高认识，提升基金营销技能。该行一直十分重视基金定投业务，充分认识到基金定投业务开展对个人储蓄存款增长、中间业务增收以及客户粘度提升，均起到的带动作用。强化营销人员对基金业务相关知识的学习，提升对基金业务的理解，提高在股市波动较大的背景下，匹配与客户风险承受能力相适应的基金类型，以及与基金客户沟通营销能力和技巧，帮助客户经理在了解客户自身风险承受水平、理财规划以及基金产品特性的基础上，合理调整资产配置结构，确保实现客户的理财目标，力争完成分行下达营销任务。

　　员工体验，增强产品了解开拓。为进一步增强基金定投的说服力，该行鼓励员工积极参加基金定投体验活动，从了解产品、购买产品再到向客户推荐产品，既培养了员工自身的理财意识，又进一步提升员工营销水平。并通过自身体验，引导和带动周边亲朋好友重新认识定投、接受定投，从而参与定投。

　　择“基”而动，契合不同客户需求。深入开展“定出精彩，投出未来”基金定投业务营销主题活动，坚持在向客户推荐基金产品时，综合考虑客户的投资需求及风险承受能力，主动对客户进行风险揭示。同时，规范业务操作，严禁代客签字、抄录风险揭示等违规行为，并按要求做好“双录”工作。以定投为切入点，多做客户，多推重点基金，促进基金销售稳步增长;加快优化基金产品销售结构，大力推进重点新发、持营基金、券商专户的销售力度，在提高销售总量的同时，拉动代理基金业务收入。

　　批量营销，提升批量规模效益。高度重视代发工资客户群体作为该行存量客户的基础性作用，结合基金定投“定期、小额”的特点，积极向代发工资客户推荐基金定投。并通过六进营销中，办理代发工资、营销信用消费贷款、信用卡、商友卡、三融产品等时机，加强对基金定投产品的营销，确实起到了批量拓展业务的规模效益，收到良好成效。

　　强化交流，为持续发展加力。该行始终坚持以客户为中心的服务理念，通过为有基金需求的客户组建基金交流群，提高了客户间基金讨论的活跃性，为基金销售奠定了良好基础。认真落实拜访营销，对于中高端客户客户，做好日常维护工作。对于出现亏损的客户，及时跟进了解情况，做好安抚，等待有利时机引导客户再次布局，把存量客户管理到位。同时大力开发优质新客户进行基金交易，通过新客户带动支行基金销售。