工行南昌洪都大道支行一则上门为高端客户办理业务的案例分析

　　一、案例经过

　　近日，工行南昌洪都大道支行行长发挥牵头作用，营销一户高端客户，该行个金业务部和营业厅负责人及经办员工共同上门帮助客户现场办理该行银行卡，并签订私人银行相关协议。

　　经查询，该客户已持有该行四张银行卡，不能再开立新账户。故对客户一张长期未使用的银行账户进行销户处理，重新开立一张该行金卡。同时，该客户提出其有两个存折也长期未用，希望能够一并进行销户。但该行外派智能机服务权限不能对存折进行销户，预销户的银行卡也因下挂了外币账户，不能进行现场销户，均需客户至网点办理。该行遂邀请客户前往网点办理了该行金卡，并签订了私银协议。

　　二、案例分析

　　1、该行行长明确攻克目标，亲自带头营销公司客户，拓展私银客户，让客户感受到该行的用心和专业服务，也让客户感受到在该行的受重视程度，客户配合度会更高。

　　2、该行上门服务做了很多前期准备工作，但在业务实际办理过程中，未达到理想的成效。

　　三、案例启示

　　1、发挥好“高管营销高端”机制作用。在目标客户的营销中该行行长发挥牵头作用，直拓企业“高管层”，采用“高管营销高端”拓户营销机制，对高端客户营销工作有较大的帮助。

　　2、放宽外派业务权限。建议该行放宽外派机器的业务服务权限，允许外派时办理存折销户、子账户销户等业务，以便更好地做好客户服务工作。

　　3、提升外派机具运行速度。进一步提升该行外派机具的运行速度，减少客户等待时间，优化客户体验。