工行景德镇分行提前部署 抢抓九月“开学季”力促“银校通”获客创佳绩

       为适应互联网金融高速发展的新形势变化，实现获客新突破，景德镇分行按照总行e—ICBC3.0战略部署，积极转变工作思路，及时调整工作重心，将“银校通”业务作为拓户增效、服务民生的重要抓手，全力抢占教育、培训行业市场，进一步搭建并完善校园场景建设，取得了良好发展成效。截至9月6日，该行成功营销32户全市重点中、小学及培训机构上线“银校通”系统，累计营销8011位客户通过“银校通”系统进行缴费，缴费笔数达25973，金额超1100万元，新增CIS客户2311人，位列全国二级分行第7位。
        一、“早”起步，抢抓本地发展新机遇。为有效应对银行同质化竞争加剧、校园金融服务需求升级的新形势，该行趁早行动，不断加大“银校通”新型业务的营销力度，有力地实现校园营销“开门红”。一是成立领导小组，趁早开展部署。5月该行迅速成立了以分行行长为组长，分管行长为副组长，电子银行部、个金部、机构部等相关部门负责人为成员的“银校通”营销工作领导小组和各相关部室业务骨干组成的业务支持小组。加大对教育培训市场营销拓展力度，严格按照“一校一策”计划部署，积极协助全市各支行网点对目标客户开展全面营销。截至5月末，该行已签约“银校通”教育类客户62户。二是深入学校，尽早开展营销宣讲活动。6月末，该行充分利用各学校放假前召开“家长会”、“教师大会”等有效时机深入全市各重点学校、各班级为老师和家长细致讲解“银校通”产品的各项产品特点及优势，为九月秋季开学系统顺利上线并开展全面缴费工作奠定了坚实的基础。 
        二、强化“线上+线下”宣传，增强产品市场认可度。该行持续通过在营业网点摆放具有缴费流程、回单打印方式、教育机构对账流程等内容的业务宣传折页、易拉宝及使用手册，滚动播放产品宣传片，H5等多样化方式进一步加大传播推广力度。重点突出“银校通”可为各教育部门提供强大的收费管理和查询统计功能，提升财务管理规范性和高效性、为付费用户提供更便捷轻松的支付体验等综合服务，有效提升广大学生家长及教育机构的的认知度和认同感，增强产品在全市范围内的渗透率。
        三、加强业务培训，夯实营销基础。为有效提升全行员工营销及服务能力，该行积极开展多渠道、多形式化培训，全力保障9月开学季上线机构的缴费高效落地。一是有效开展“银校通”产品专题培训。在业务推广之初，该行积极组织全辖互联网金融团队成员开展“银校通”产品业务专题培训，对产品优势、特点及后台管理进行细致化讲解，为后续开展精准营销和客户维护等工作做好充分的准备。并要求做好转培训工作，让全行员工学习和了解银校通产品优势、操作流程、服务卖点、服务功能等特点，做到人人懂业务、人人懂服务，不断营造良好服务氛围。二是以“微课”形式实现培训全覆盖。该行电子银行部通过制作相关H5、PPT等不同形式的“微课”，在全行范围内使用notes邮箱、融e联、微信工作群进行广泛转发，让全行员工对客户缴费渠道、缴费及查账流程具有更加清晰的认识，为后续高效服务提供了业务基础。
        四、锁定目标客户，积极开展上门服务。该行积极组建分、支行联动柔性团队，整合“专业+营销”资源优势，充分发挥支行团队成员接触客户、接触市场的优势和分行部门部门在专业方面的优势，共同对辖内目标客户开展上门营销服务。一是确保现有教育类客户100%上线“银校通”业务。该行通过全面梳理现有客户资源，对有业务往来的中小学、大学、幼儿园、培训机构等，由市行业务支持小组联合支行深入学校现场讲解演示，突出产品安全性强、缴费对账便捷、强大技术支撑等同业优势。二是积极与当地教育主管部门进行精准对接。该行通过名单制管理，及时定位目标客户群，逐户推进营销。对营销成功单位及时开展上门讲座活动，现场为广大班主任讲解缴费流程、注意事项等，并现场开展缴费体验，为后续全面快速推广“银校通”缴费业务奠定良好基础。
        五、以点抓面，打造有温度的校园金融服务。为让缴费工作顺利开展，该行不断完善客户缴费和教育机构系统使用流程，从细节出发让广大客户感受更加便捷、高校的新型校园金融服务。一是集中力量，开展网点专区流程化服务。为有效应对9月开学季，缴费高峰的到来，全市各网点积极准备，设立“银校通”缴费专区，由专人开展专项服务，指导客户开卡、下载手机银行并进行缴费和查账工作，最大限度减少客户等候时间。同时，增配大堂服务人员，抽调机关青年员工深入人流量大的网点进行业务支持，高效为客户完成缴费。二强化系统支持和维护工作。该行通过研究分析全市教育行业客户的业务特点，抢抓客户单位业务模式转型的契机，通过不断完善服务细则，积极为广大教育机构提供更加完善的“产品上线—缴费—查账—对账”一条龙式教育缴费金融服务，从细节上提供更为周到而全面的服务，从而有效提升“银校通”在全市教育行业内的核心竞争力。
        六、强化考核，开展营销竞赛活动。该行为全面营造全行营销的良好氛围，积极建立健全考核激励机制，并开展“银校通”营销竞赛活动，切实激发广大员工营销热情，在全行范围内掀起了银校通业务拓展的热潮，培养了员工主动服务的意识。
        下一步，景德镇分行将积极总结前期在各学校推广中取得的成功经验，重点对各大幼儿园、培训机构及未签约学校开展强势营销，持续加大工作力度，努力实现“银校通”业务在全市重点学校、幼儿园、教育机构的全覆盖，进一步打造基于工行“金融生态云”平台、涵盖校园财务智能管理和学生家长便捷缴费的智慧校园服务体系。