营销客户技巧不如用心

        随着金融环境的改变，银行业面临着前所未有的竞争。随着网络金融的发展，银行柜面业务量明显减少。作为银行工作人员，我们要认清形势，寻求改变，主动转型。从等待客户上门变成发现客户，寻找客户,积极地维护客户。对于取得市场竞争的优势至关重要。

       1、抓住定期到期和生日客户。对于定期到期客户提供定期提醒转存服务，给生日客户送上生日祝福，是最自然的维护方式，也是增进和客户熟悉度的一个极好的方法。我曾经给一位当时AUM值十万还不到的普通客户打了个生日的祝福电话，并告知客户经理归属。有次她来办理业务时也刚好到了我的柜台，我便聊到了上次给她打生日电话的事情，一下子就和客户之间的距离拉近了不少。之后客户留了我的电话，遇到银行方面的问题就会打电话给我咨询。到了年底，客户从他行转入资金80多万元，次月升级为我行的白金级客户。

       2、抓住营销商机提示。我们的新一代系统有营销商机可以查询客户的营销商机。有一次我查询到客户有信用卡商机，是我维护的一位已联系过，并且较为熟悉的客户，随后致电客户邀约办理信用卡。一开始客户不同意办，说不需要透支等理由。但在第3次的电话营销时得知客户换车需要贷款，待我说明了信用卡有购车分期的功能后，客户非常乐意地同意办卡，拿到信用卡激活后就办理了15万的汽车分期。发现商机后要勇于开口，在营销了产品的同时还帮助了客户，提升看客户的满意度。
3、抓住节假日等特殊时点。中国是文明古国，历来就重视佳节，逢年过节，给客户打电话或发短信，问候客户，询问和了解客户近期的金融需求，让客户知道建行时时刻刻都在关注他。拉近与客户的距离。

      开发新客户，不忘老客户。客户维护不难，难的是用心坚持。以心相交，才能成其久远。客户维护远远不止打一个电话那么简单，我们要赢得的是客户对我们维护人员的信任，赢得客户对建行的信任。在转型的关键时期，我们每个人都要用心做好客户维护，为建行在转型发展的关键时期贡献自己的一份力量。