工行景德镇新厂支行细化措施 进一步强化外拓营销工作

        强化外拓营销是实现零售业务由“坐商”向“行商”转变的必然要求。为持续推进“大零售”战略实施，积极应对外部经营形势变化，加快营销服务模式转型，强化市场拓展与客户维护，提升零售业务竞争力，最近，新厂支行提出了“公私客户一体拓展”的外拓营销思路，并从以下方面进一步加强了外拓营销工作： 

  一、准确定位。明确要着力拓展代发工资客户、商友客户、理财客户、个人贷款客户、年轻客户、流动性客户、外汇客户等基础客户群，持续提高信用卡、电子银行、贵金属、私人银行业务在优质目标客户群体的覆盖面和渗透率。 
  二、划分责任。改变过去以网点外拓为主的模式，市行外拓团队主要由营销部室的业务骨干组成，主要负责重点项目及有贷户、规模以上客户及其他关联客户的拓展；支行外拓团队主要由支行行长、主管行长和客户经理组成，按网格化营销的责任分区地图层层分解责任清单，市行以每个月十号作为全行的外拓营销日，各个支行以周末作为支行的外拓营销日。 
  三、创新方式。改变过去针对单一客户、单一产品和单一任务的营销模式，打破部门之间、产品之间的营销壁垒，加强公私联动、私私联动；建立完善包括对公理财、银行卡、电子银行、贵金属等产品在内的全产品配套营销服务体系，真正实现公私客户之间、私私客户之间的双向渗透。 
  四、完善相关的配套措施，确保外拓营销效果。要全面加强队伍培训工作，通过实战培训+互动培训+经验分享+上机操作，提升外拓团队实战能力；要切实加强日常精细化管理，通过建立团队例会制、联席会议制和督导推动机制，强化对外拓营销的过程控制；要加大激励力度，对重大项目营销成功、为经营发展做出突出贡献的，要一事一议给予特别奖励，同时，从绩效激励和荣誉激励等多方面入手，提升对优秀团队及成员的激励水平，充分激发外拓团队的工作积极性。