工行吕梁分行明确营销目标大力支持重点客户风电项目建设

 随着吕梁市经济转型发展，出现了一批优质项目资源，吕梁分行在营销中发现，重点优质客户均为同业目标客户，竞争激烈，而大部分项目为引进的全国性大型企业在吕梁的项目，营销层次不断提升，营销难度进一步加大。面对这些困难，公司部本着“攻坚克难、敢于担当”的原则，认真研究，积极探索，制定了一揽子策略，采取了一系列措施，推进风电项目信贷市场稳步拓展。 

  一、锲而不舍获审批，以一带多促发展。风电项目属我行近年来重点跟踪营销的新能源行业，华电汾阳100兆瓦风电项目是我行较为成熟也是最早上报的风电行业项目贷款。项目营销初期，农业银行先于我行介入，并已上报获批。面对这一局面，该行公司部遂赴太原会见华电山西能源有限公司高管开展营销，通过锲而不舍的多次连续沟通，最终客户同意将该项目融资按比例分配给我行和农行。经过持续的营销跟踪、多次的补充上报，汾阳风电项目终获省行审批，目前，该项目正在等待正式开工后准备提款中。在全辖客户经理培训中，吕梁分行安排由汾阳支行管户客户经理重点将该项目在调查过程中涉及的关注点、行业政策准入、风险分析等进行了详细的讲解，值得全辖推广学习，为下一步中阳、交口等支行开展风电项目的调查和营销、上报和审批提供借鉴。汾阳风电项目的获批是在目前资产质量管控压力下，该行办理资产拓展的第一单获批业务，该行将以此为典型案例在全行推广经验，稳步推进重点项目审批，实现我行资产规模跨越发展。
  二、废寝忘食调查，全力以赴推进。汾阳支行风电项目的成功营销为全辖提供了借鉴、鼓舞了士气，华润中阳120兆瓦风电项目是我行又一较为成熟的风电项目，在与客户达成合作意愿后，中阳支行随后积极展开了该项目尽职调查工作，客户经理在短短一天内收集了大量资料并分析调查。为了加快项目的推进，吕梁分行项目营销团队连续一周驻点支行，夜以继日完成了企业档案、项目评估、企业评级等工作，目前该项目已获省行审批，且已于5月31日办理首笔提款2900万元。该项目的快速进展离不开支行和公司部客户经理履职尽责的态度、全力以赴的推进，这种积极上进的工作氛围必将推动我行明年公司业务更上一层楼。
  三、调整营销思路，创造条件推动。继成功营销汾阳和中阳风电项目后，中广核风电有限公司在石楼县的龙交99.8MW风电项目给我们带来了新的机遇和挑战。该行在石楼县未设立支行网点，但这一限制条件并未阻碍我们营销的步伐，吕梁分行决定由距离其最近的交口支行承担主要营销责任。在省行的大力支持下，公司部经理、副经理、交口支行行长前往中广核电集团对接石楼该项目，经过详细了解、深入沟通，客户与我行达成了合作意愿。该项目已核准且已注册成立公司，当日下午客户即现场提交部分资料，目前该项目已进行了调评合一的 业务流程上报，正待省行审查审批中。该项目打破了物理局限，其顺利营销为我行项目储备又添新资源，也为交口支行实现法人贷款及项目贷款零突破奠定了基础。目前，吕梁交口支行又一10万千瓦的棋盘山风电项目正在营销调查上报中。