工行吕梁分行转换经营理念扭转企业网上银行代发工资“三低”局面

  吕梁分行针对新增代发工资的单位数完成率、人数完成率和金额完成率均低于全辖平均水平的“三低”现状，深刻分析、认真反思、统一思想、强化措施，推出“五强化五提升”措施，旨在全力扭转代发工资单位“三低”被动局面。 
         一、强化思想认识，提升以公促私理念。组织会议学习《2017年代发工资拓户方案》和《关于进一步加快“四个维度”重点目标客户个人金融业务集群化营销工作的通知》，明确代发工资拓户的指导思想和营销目标，深刻理解“四个维度”的目标客户，是该行的对公大户，也是该行个人金融业务发展的重要目标客户群，谁拥有这些客户的公私业务，谁就占领市场竞争的主动权和制高点。认真分析省分行有关通报和该行实际情况，认清形势，明确位次，理解公私联动的重要意义，引导全行各层级员工树立攻坚克难，争先进位的决心和信心。 
         二、强化责任落实，提升新增户覆盖率。一是认真梳理和寻找已有和潜在的目标客户群，落实专人逐一制定拓展方案；二是层层落实营销目标，在全辖展开了市分行班子成员、部门经理、支行行长、客户经理各层级管理人员对重点目标客户的代发工资认领拓户活动，二级分行班子成员积极发扬以身作则、率先垂范的精神，积极开展客户认领，并带头拓户14户，认领率和成功拓户率均达100%，对全辖拓户工作起到积极的推动作用；三是并做好上门拜访，确保每个企业都有直接的营销负责人，对每户企业有跟踪、有落实、有结果，尤其确保重点企业、重点项目无一遗漏，加快营销进度，实现营销面的全覆盖。 
         三、强化组织推动，提升全员作战能力。结合全辖开展的“大宣传、大走访、大营销”工作，对各级领导代发工资拓户情况进行再分析、再推动，市分行层面进一步加大营销力度，召开专题会进行重点部署，制定专项营销活动方案，领导干部率先垂范，起好带头作用，并强化协调配合，实施公私联动、以公促私，形成了各岗位人员积极参与的营销合力，全力营造代发工资拓户攻坚氛围，加快代发工资营销拓户进度。 
         四、强化考核机制，提升营销效力效率。一是针对考核弱项指标调整代发工资业务考核重点，因地制宜，继续强化考核计价办法，明确执行代发工资计价标准按营销户、分人数级差进行计价，强化量化激励措施；二是进一步加大对支行拓户情况的督导力度，对任务目标按月进行了细化，加强了动态检测和通报建立问责机制，对于在考核中排名后三位的支行，将进行通报问责及督导；三是建立通报考核制度，努力营造代发工资拓户营销工作环境，加强对各行代发工资业务拓展及代发工资单位结构、个人客户产品渗透、代发工资留存率核心指标的通报，进一步完善公司联动机制，深化代发工资“谁营销、谁受益”的营销奖励和贡献分配机制，调动各专业联动营销积极性。 
         五、强化服务能力，提升个人产品渗透率。一是注重客户维护。强化代发工资客户管理，对现有代发工资单位建立服务台账，加强对代发工资存量优质客户的维护，防止资源的流失；对新增代发工资单位，做到及时代发，定期与企业财务人员联系，沟通企业网银使用情况，遇到问题及时上门解决，有效提升了客户满意度；二是重点研究代发工资个人客户的产品渗透和服务提升问题。考虑对代发工资单位的业务维护、增值服务和产品回访问题，落实对企业财务人员和企业单位“双高人群”及单位知名人士的营销和服务体验工作，通过全方位的产品和服务，力求实现我行个人金融业务的新发展；三是以代发工资拓户为抓手，加强个人产品的全覆盖式营销。在营销过程中，按照100%的覆盖目标，以代发工资业务为抓手，联动营销借记卡、贷记卡、网上银行、手机银行、工银信使等重点个人服务产品，力争在为企业单位办理代发工资业务时，实现企业员工“两卡一U盾”及工银信使的捆绑开户、进而带动理财、基金、保险、贵金属等产品的综合营销服务。