工行吕梁分行调整营销策略 多措并举推动信贷新市场拓展

 为积极贯彻总行《关于做好信贷新市场规划和拓展的意见》文件精神，切实扭转“以煤为大”的传统信贷结构布局，着重培育信贷业务未来增长极，努力提升我行在新市场领域的参与度，逐步优化信贷结构。今年以来，吕梁分行调整营销策略，结合吕梁当地实际，选取现代农业、文化旅游、现代物流、医院、教育、政府主导市场等行业领域作为信贷新市场，并分行业领域制定了市场拓展方案。目前已储备信贷新市场项目11个合计投资总额334.92亿元，该行正在推进中的项目5个，计划贷款125亿元。为有效提升全辖对信贷新市场的拓展力度，实现公司信贷投向“贷新”和“贷优”，切实优化信贷结构奠定基础。

     一、转变思想，调整营销策略，加大压力传导。根据总、省行精神，将信贷新市场拓展纳入专业考核。要求全辖从市行到支行自上而下加快认识转变思想，切实将信贷新市场拓展的必要性和紧迫性传导到广大干部员工中，指定专人、安排专岗从事新市场拓展工作，保持对辖内新市场的持续关注。建立监测跟踪通报制度，市分行公司部要及时在《公司金融营销动态》中反映新市场拓展工作进度，并按时上报省分行公司金融业务部，市分行定期对新市场拓展情况进行分析和督导。

    二、强化督导，积极推进，实现快速突破。根据总、分行对信贷新市场战略规划、行业口径、政策意见、指导细则等的变化实时调整该行目标市场、目标客户，并制定相配套的市场拓展方案，建立起信贷新市场动态储备库。市分行公司部积极对接当地政府及相关职能部门，建立定期联系制度。对支行强化督导，加强组织推动，深入辖内相关行业企业积极开展业务调研，了解行业企业经营的实际状况和业务需求，对信贷新市场目标客户和项目分近中远期分类制定营销举措，形成投放一批、上报一批、跟进一批、储备一批的梯队营销格局，以点带面，为信贷新市场的突破和快速发展打好前战。

    三、锁定名单，密切跟踪，强化精准营销。该行结合省分行选定的新市场行业和本地区产业特点，提出辖内新市场初选客户名单以及配套的金融服务方案，对新市场客户要实施白名单管理，对白名单内客户，组建柔性工作团队，强化精准营销，提高业务办理效率，配套融资创新方案，加大资源投入，及时满足客户需求。

    四、加强联动，做好沟通，提升营销成效。在营销过程中要加强部门联动，对于重点客户，要为其制定专属的综合金融服务方案，开展全产品营销。同时，为解决重大业务和新市场拓展过程中遇到的难题和困惑，要求各支行随时将营销中遇到的问题及时向市行反映，市行要和省行进一步加强前中后的沟通联动，完善预审批机制，集体会商研究解决，并本着宽进严审的原则，切实提高工作效率，确保新营销项目能够快速落地。

    五、优化服务，创新驱动，开展全产品营销。对信贷新市场目标客户，优化服务，创新驱动，要以客户为中心，积极了解同业先进做法，围绕大资管业务和互联网金融等战略，研究投贷联动、贷+租+债、线上+线下等适用于新市场发展的融资模式，实施客户综合化、全产品、全产业链营销。通过梳理目标客户的全视图，点面结合建立业务联动机制，坚持“一点响应、全方位营销”的理念，通过“定目标、明职责、建机制、重落实”的总体思路，促进条线部门之间的协同合作，强化公司、公机和商投联动，组建柔性团队，提高综合营销能力。充分考虑融资能力、无形资产估值、再融资置换能力等指标的作用，突破新市场发展中的政策障碍，参与债转股、产业基金等业务，先试先行，推动新市场拓展取得实质突破。