工行吕梁分行多维度服务好重点客户 提升客户综合贡献

 山西杏花村汾酒厂股份有限公司是吕梁地区唯一的一家上市公司，是我行的AA+级重点客户，更是各家商业银行竞争的焦点。多年来，吕梁分行从细微处着手，以优质的服务和创新的产品牢牢地把汾酒股份抓在手中，多维度做好重点客户维护，引导客户充分体验我行票据托管、票据池质押、代发工资、财智帐户、大额定期存款单等新型产品，满足汾酒股份多元化金融服务需求，提升客户综合贡献度，为我行抢占优质中高端客户市场份额，推动公司信贷业务快速增长奠定基础。2016年，我行累计为汾酒股份办理票据入池369笔、签发银行承兑汇票1084笔合计金额50375万元，实现中间业务收入102.39万元。

一、配备专业化营销团队，重点做好客户的日常维护。吕梁分行特别重视对重点客户汾酒集团及其关联客户的服务，设立汾阳杏花支行专门服务于该客户，近期专门又把公司信贷业务营销团队驻扎到汾阳杏花支行，密切关注跟踪客户动向。由于客户资金实力雄厚，融资方面需求较少，我行就从为客户代发工资、债券投资、法人客户银行理财、签发银承等入手，通过为客户提高优质服务感动客户，密切银企关系。在年度授信方面，每年都为客户申请核定充足的授信额度，做好、做实基础工作，便于客户有融资需求时，随时满足客户的融资需求。2016年，通过省、市、支行的三级联动，为山西杏花村汾酒集团有限责任公司及其关联企业其最高授信额度300000万元，其中：集团本部95000万元，山西杏花村汾酒厂股份有限公司50000万元,预留授信155000万元。主要用于汾酒集团及其成员客户流动资金、签发银行承兑汇票等营运类资金需求、债券投资及承销。

   二、因地制宜服务好客户，密切银企关系。该行认真分析、创新服务，根据汾酒股份生产经营特点、供销结算特点、银行金融服务需求等情况，结合我行新产品票据池业务具有的票据托管、委托收款、票据池质押等一揽子结算、融资服务的优势，精心为重点核心客户汾酒股份打造了票据池质押低风险签发银行承兑汇票业务。2016年，我行为该客户办理动态票据入池369笔合计金额3.8亿多元，全年累计与汾酒股份签订银行承兑汇票协议19笔、签发承兑汇票1084张合计5.07亿元。通过长时间和汾酒股份的合作，我行摸清了该客户的结算特点，基本是每月末客户把销售收回来的票据交由我行杏花支行，支行根据票据特点分门别类，即：快到期的进行托管、时间长的入票据池，票据入池是相当辛苦的工作，查询、入库、扫描入系统，基本上每月都有大几十笔票据入池。每月初该客户为上游客户签发银行承兑进行结算，我行的票据池业务极大地为客户节省了人力物力，得到客户的好评，现在票据托管、票据池质押成为我行为该客户服务的拳头产品，达到银企双赢的效果，取得了可喜的成绩。实现了以产品维系客户，以产品推动我行中间业务收入的良性发展局面。

   三、横向配合，纵向联动成功高效服务客户。由于客户汾酒股份资金实力雄厚，帐户上经常有大量的现金，各家商业银行争先恐后的为该客户提供各种利率优惠服务。面对激烈竞争现状，我行由公司部、结现部、计财部协调配合，为客户在客户法人理财产品、大额定期存单方面向省申请更多的优惠，以此提高我行营销的竞争力。我行精心安排部署，要求速战速决、抢在他行前面。从支行提出申请、到市分行计财部与省行沟通申请针对重点客户的大额定期存单基准利率上执行上浮30%的决定，再到公司部和省行沟通咨询大额定期存款单规模，再到省行统筹规划额度，上中下三级行高效联动，我行成功地为汾酒销售公司、汾酒股份分别办理大额定期存款单半年期5000万元和三个月期5000万元。我行站在客户利益的角度，为客户着想的优质服务，赢得了客户的信任和认可。同时也为我行对公存款的稳存和增存争取了市场份额，提升了我行竞争力。

纵深发展，提升客户的综合贡献度。该客户销售汾酒收回的大量到期应收票据的到期托收，对我行公司存款指标任务的完成起到很大的推动作用。票据托管、委托收款、票据查询、签发银承手续费收入等为我行中间业务收入做出重大贡献。下一步，我行将围绕汾酒股份的上下游客户纵深发展，重点做好核心企业供应链融资业务，为全面提升该客户对我行的综合贡献度，为推动全行信贷业务持续、稳健发展和信贷结构的调整奠定基础。