工行张家口桥东支行全力推进个人客户量质提升

为深入贯彻落实“客户精准拓展提升年”发展策略，进一步抢夺客户资源，工行张家口桥东支行从五个维度全力拓展客户，促使客户数量和质量同步提升。截至9月末，该行总客户数量较年初增加5589户。其中，四星级以上个人客户较年初增加2044户，占总客户数的27.85%。

全员参战以情感为纽带挖转客户。充分发挥好全员的人脉关系，加大走出去营销力度，利用朋友介绍朋友、客户介绍客户的方式，直接和间接联系客户，逐渐扩大人脉圈，网罗更多的客户资源。

下大力度以精准为手段营销客户。加大个人客户经理精准营销工作的管理力度，每日落实好“9944工程”和“715工程”客户的电话精准营销情况，个人客户经理做好电话访问记录，详细记录客户响应情况，并针对客户实际，必要时进行上门走访，从而提升精准营销的成功率。

巧用营销话术以产品为粘性吸引客户。各网点积极引用“行外吸金”培训学到的产品知识和营销话术，加大大额存单、节节高2号、存管通、国债等产品的营销力度，吸引和挖转他行客户。同时，各网点坚持吸金出效果的“三必做”，各网点每天晒一张晨会照片、每笔吸金成功后拍照晒单、每网点班后分享一个案例，通过全辖各网点间微信群中的相互晒单、成功案例分享等充满正能量的相互鼓励，大大激发员工营销热情。

领导帮扶以包网点为机制竞争客户。严格执行年初的行级领导包网点工作制度，网点负责人定期或不定期与包网点领导沟通与汇报，利用行级领导包网点资源及每个人的资源，借助“三大机遇”锁定目标客户，争揽稳定客户群体，共同把工作做好，实现预期收入。

分层施策以维护为举措稳定客户。为减少客户流失，该行将对新增客户根据客户共性进行细分，实施分层维护。对于代发工资客户，以领导拜访高层为手段进行维护；对于同属一片社区的客户，采用进社区宣传等手段进行维护；对于散户，利用好员工与客户的熟知度进行维护。

工行张家口桥东支行综合管理部  陈慧虹