工行张家口红旗楼支行大零售业务快速发展

 2016年前三季,工行张家口红旗楼支行在市行党委的支持和直接领导下，在全体员工的共同努力下，大零售业务取得了一定成绩。截至三季末，储蓄存款时点余额较年初新增24710万元，网均6178万元,完成市行下达任务的154%，同业占比第一。日均较年初新增13898万元，网均达到3500万元。我行前三季大个金业务考核、电子银行专业考核、信用卡业务在市行排名分别为第三、第二、第四名。大个金网点人均绩效收入连续8个月一直保持第一。我行前三季度在抓队伍、精准施策、创新方法等方面做了大量的工作，也收到了一些成效，下面我向大家作简要汇报：

    一、抓实队伍，思想先行

    今年我行在管理工作中优先做了两件事，一是抓管理层队伍建设，二是抓员工队伍建设，在管理和业务发展中统一思想认识。抓管理层队伍建设，我们不拘于形式，探索行之有效的方法，就拿开行务会来说，过去开会就是大家依次而坐，主要是听各位行长讲，针对性不强，重点不突出，会议效果需要提升。今年我们受市行因行施策管理思路的启发，在日常管理中我们就因网点、因部室、因专业施策做了很多有益的探索，因为不同的网点因管理习惯、业务推进强弱、人员结构等差异存在不同的问题，在当前指标任务特别重、时效性要求高的情况下，按部就班的去带队伍，就会步履维艰，一成不变会使大家产生倦怠感，很难走出一条具有特色的发展创新道路，我们根据不同网点找出不同的侧重点，在行务会上改变过去领导上面讲，中层下面听的形式，在分析问题的时候首先是让中层对自己的工作有一个清晰的定位：你的网点专业考核要在市行处于什么位置？你这个网点要在48个网点排队中处于什么名次？为什么会有差距，你所分析掌握的薄弱环节在哪里？我和主管行长会根据提出来的问题及日常管理中了解的情况，把中层没想到的症结进行补充，提出管理措施，从而达到认识上的趋同，思想上产生共鸣，行动上保持三股劲头，管理工作上产生良好效果。抓员工队伍建设，我们从家园文化到走心三步曲也在逐步优化，让员工的心在支行、心想支行、心向支行。员工有老、中、青，90后怎么带，80后70怎么带，中年以上员工及面临退休的员工怎么带？还有员工学历不同，有部队退伍的、有高中毕业的、有大学毕业的，各种不同因素我们都会加以考虑，分情况去做工作，有时甚至根据不同的性格有针对性地去做工作。我们认为员工队伍建设不是简单地抓员工，抓思想，更多的是抓性格、抓综合素质，找出他们身上不一样的东西，因人施策，发挥闪光点，补齐薄弱点，使大家在认识上达成共识，实现工作中互认协同。队伍建设最终是要达到思想上的统一，思想统一不了，队伍势必带不好，员工为什么这样做，而不那样做，背后的东西在哪里，这都是我们会思考和关注的地方。就因为我们平时注重队伍建设、思想先行，推动了业务发展，截止到10月31日储蓄存款较年初纯增30952万元，网均达到7738万元，考核日均16715万元。

二、把握节点，精准施策

在管理工作中我们发现，只是统一了思想，亦或说光有精神是远远不够的，还需要把握管理和业务发展的关键点，分别采取有效地管理措施。因为每个部室、每个网点、每个专业情况不尽相同，要做到因网点、部门、专业施策是需要不同的方法和措施的。我们有大方向上的东西，比如个金专业我们每次都有30%的调偏，这30%并不是一成不变的一直进行下去，我们会根据业务的轻重缓急和业务发展的薄弱环节及细分长、短板逐步优化。可能这两个月挂的是融E联，基础做扎实了，会把30%的调偏调到其他急需要发展的地方。在实践中我们发现调偏的指标不宜过多过碎，否则30%不能起到很好的作用，我们会更细致地去分析，利用调偏为导向，以提高大家业务发展的敏感性。同时我们会开展各种不同形式的活动，并在每个活动中都掀起个小高潮，因为我们看到如果每项产品都循规蹈矩地去做就会很难推动，因此有主打产品时，我们都要搞个小活动，比如我们之前推动的三方踢馆赛、迪士尼纪念册营销活动、二维码营销推广活动、个贷金九银十营销活动，当然不是每次都能达到预期效果，但是我们觉得每次营销都有不同的主题，不同的方法，劲才能不断地被齁起来，各项业务才能平稳有序地发展。总之红旗楼支行不管发展哪一项业务，开始时我们都是要花大力气与员工宣讲、沟通我们为什么要抓这项指标？开展这项指标给我们带来哪些效益？我们的方法都是先做通员工思想，达成共识后，让员工发散式去思维，多维度，多角度，多渠道拓展市场，挣揽客户，来提高市场覆盖率的。

    三、授之以渔，拓展市场

    在业务营销中，我们都会根据业务特点、营销经验去分析总结营销手法，及时的把营销方法和营销话术传导下去，提升营销效果。10月28日发行熊猫币，我们没有直接的让员工去强推，而是与员工讲深讲透讲细我们为什么要开展这项业务，怎样去开展这项业务？第一营销熊猫金币不只是个金网点的事，而是要总体跨界到全行各部门。在红旗楼我们是允许跨界和鼓励跨界的。但市场部和个贷毕竟是做专业的，简单地让他们卖这个，卖哪个，不可能有成效，所以我们就由主管行长分头到部室各个击破，达到了满意效果。第二营销熊猫金币的切入点在哪里？虽然贵金属业务杨行长主管，但我们会一起去想营销办法，定话术。拿到这个东西后我们会提问题，如果我们做为一个客户想买这套币的时候会问什么问题，这种情况下我们征集了一些共性的问题去集中解答，在提问与解答的过程中，大家已经把买点营销方法营销话术了然于心了。截止目前我行共营销熊猫金币30套，全行第一名。还有就是公私联动、私私联动，10月15号我行把个贷业务搬在一楼与营业室联动起来做，通过一起开晨会宣讲营销策略和技巧，通过平时相互沟通学习，引导员工合理摆布客户发展与增加存款、产品渗透之间的关系，为实现各项业务齐头并进、均衡发展奠定思想基础。工作中我们注重服务细节和服务效率，每当一个客户来开卡，大家都会捆绑营销，我们不是简单地去捆去绑，我们要提出几个方案，对于稳健型的、保守型的、激进型的怎么办，对于岁数大的、青年的、中年的怎么营销，而不是一概而论，通过多次的试验有针对性地综合营销，让广大客户记住在红旗楼立交桥下有个工商银行，服务超级好。做为任何一级支行管理者，要动脑筋，要有敏感性、前瞻性，通过思想先行、队伍建设、方法优化，才能走出一条针对本支行特色的发展道路，发展才能可持续长久，这些事虽然表面上看着复杂，其实理顺以后剩下的工作就简单了，这是个化繁为简的过程。

2016年前三季度虽然我们在工作中取得了一些成绩，但是还应清醒地看到有些业务与同业甚至系统内相比还存在一定差距，特别是日均金融资产1万元以上个人客户和代发工资客户发展不甚理想。今后，我们会进一步开阔经营思路、创新营销方法与技巧，走出去，努力拓展市场，不断提升市场竞争力，为全行实现强行建设目标作出更多的贡献。

工行张家口红旗楼支行  兰雅轩