工行吕梁分行落实“四抓” 机构拓户营销成效显著

           今年以来， 吕梁分行认真落实总、省行工作部署，以机构客户需求为导向，把握新政策、适应新变化，完善考核机制，强化精细管理，以“争先进位”为引领，在“稳”和“争”上作文章，多举措挖掘市场增长点，多渠道拓展客户资源，提升机构金融业务价值贡献度。 
       一是在客户维护管理上抓落实。落实“一把手”工程，基于机构客户管理的特殊性及本区域实际，将机构系统大户、核心客户的维护营销作为“一把手”工程。采取名单制管理。市行定期召开专题会议，就系统大户服务需求，维护营销工作中出现的问题进行分析研判，解决疑难杂症，总结提炼成功案例做法。建立分层级、分时段、分行业、分客户定期维护机制。各行每月对锁定的目标客户进行不留死角的全方位走访维护，深入了解客户需求，积极培育客户的忠诚度。
       二是在营销管理上抓联动。建立重点目标客户协调联动营销机制，全行上下要紧密配合，加强业务条线间的联动营销，建立与公司、个人、产品、渠道等部门信息沟通机制，加强信息横向共享，实现专业板块的良性互动，着力构建部门联动的长效工作机制，确保需求快速传递和相关信息共享，为联动营销找准焦点。形成“私私联动”、“公私联动”、“上下联动”的常态工作格局。做到营销管理资源的整合利用。 
      三是在市场拓展上抓突破。按照省、市行既定的机构目标客户，各行要对照名单逐户分析疏理，做到精准营销，有的放矢，思路清晰、目标明确，做好市场调研，掌握市场信息，摸清同业底数，找准目标及主攻方向，攻坚一户落地一户。同时以网格化管理为抓手。市行定期走访市财政、市编办等单位，对一些系统性、行业性的拓户信息及时传递到支行，要求支行及时与当地相关部门、单位沟通对接，跟踪营销，争取拓户落地系统覆盖。
      四是在名单制营销管理上抓落地。 市行建立了机构拓户营销管理月滚动汇报机制，即市行通过对各行数据的分析，结合当地县（市）本年的攻坚项目名单及上级行政策导向，经过甑选、汇总疏理，为各行提供精准营销目标客户，经各行确认后，对照名单，逐户确定经办、负责的营销人员，制定营销计划，明确营销内容、落地时间。按月向市行进行滚动汇报，确保拓户（项目）落地，在近两月的机构拓户中取得明显的效果。