一、案例经过
近日，东阳江北支行由网点负责人牵头，要求营销人员每日完成2户新客或流失客户走访;针对针织协会、科技型企业、财富级流失客户清单，制定个性化走访方案;建立每日复盘机制，动态优化策略并强化贷款政策培训。财富专员梳理流失私银客户清单，以“资产升金有礼”权益活动为切入点，设计资产配置方案。该网点在后续走访某流失私银客户时，客户透露需支付大额资金，可能影响月均资产达标;财富专员即时推荐提出通过“个人经营性贷款+组合贷”方案解决客户短期资金周转困难的问题，得到了客户的认可，并将他行资金转入我行购买理财。因客户家人在杭州，该网点主动赴杭完成签字，确保接单及时落地，最终实现1930万元贷款投放，同步提升客户资产规模与粘性。
二、案例分析
该行基于旺季营销经验，于11月起提前布局个人普惠贷款业务，目标是通过精细化客户管理及岗位联动，提升贷款接单量及客户资产留存率。聚焦针织协会、科技型企业、财富级以上流失客户，制定每日走访计划通过以融资服务为纽带，实现资金管理、个人金融等多元化业务渗透。
三、案例启示
1.精细化过程管理是基础。该网点通过旺季前置部署、每日走访复盘、政策即时培训，形成标准化动作，确保全网点力往一处使，保障产能持续释放。
2.岗位协同创造增量价值。该网点深刻把握客户关系，联动理财经理与个贷经理，实现产品落地的“1+1联动”，打通需求识别到转化全链路，实现资源无缝对接。
3.强化流失客户回归。该行以专业资产配置方案解决客户痛点，有效推动该流失客户资金回流与贷款转化，进一步说明针对流失客户激活要做好“一户一策”方案，结合实时政策精准匹配需求，从而实现回归。
