一、案例经过
近日，东阳山口支行网点负责人在日常维护私行客户杨总时，得知其正在关注某行的一款年金产品，当即敏锐察觉到他可能有配置长期稳定养老产品的需求。负责人随后与杨总深入沟通，着重剖析了该产品有非终身保障的短板，结合当下长寿时代趋势，明确指出养老规划中终身领取机制的必要性，并顺势推荐了我行合作的国民养老“美好生活A05年款”终身年金产品。为彻底打消杨总的顾虑，支行还特意邀请他前往国民养老浙江省分公司实地考察。最终在工行领导的支持及山口支行的协同努力下，成功促成夫妻二人共同投保该养老保险，保费达800万元。
二、案例分析
该行聚焦高净值客户的养老需求，凭借日常维护能够精准捕捉到其需求信号，并通过自身专业分析对比不同产品的优劣，为客户量身定制适配方案。同时依托国民养老保险的国有背景与优质评级，将“口头承诺”转化为“实地验证”，为后续高净值客户养老业务的拓展奠定了基础。
三、案例启示
一是精准营销需锚定客户的核心需求。高净值客户的潜在需求常常隐含在零散信息里，这就要求我们在日常维护过程中，要敏锐捕捉到客户释放出的信号，并主动开展深入沟通，精准锁定其核心诉求，而不是被动地等待客户自己提出需求，要从细节中挖掘潜在诉求，如此才能抢先一步对接服务，占据主动，从而为后续定制金融产品服务与高效业务转化筑牢根基，促成与高净值客户的长期合作。
二是专业素养与品牌底蕴是营销的核心支撑。对一线员工来说，无论是网点负责人还是业务团队，均需以扎实的专业能力为根基，既要对产品特性了如指掌，又要精准洞察客户需求。通过二者的双向拆解与匹配分析，推荐贴合客户诉求的方案。如此，方能以专业研判构建起难以替代的说服力，获得客户的认同感;对产品特性来说，国有背景所承载的合规基因与责任背书以及优质品牌积累的市场口碑与服务信誉，是不可替代的信任纽带。这类深层优势能够有效打消客户对长期金融服务的顾虑，获得客户的信任感，从而为营销转化注入关键动能。
三是优质服务是深化客户关系的纽带。从需求挖掘时的主动沟通，到产品推荐后的实地考察协助，再到后续疑虑的及时解答。这种覆盖“前中后”的全优质服务，让业务开展的每一步都成为连接客户的节点，让客户在每个环节都能感知到“被用心对待”，从而获得客户的长期认可，夯实优质的客户基础。
