一、案例经过
近日，东阳支行营业部受理一笔客户咨询按揭提前还款事项。当得知客户表示非常着急还款后，客户经理立即与客户加强沟通询问，得知客户房子已经出售，买家着急过户。遂客户经理向客户营销带押过户，可以先不用还款，只需要先付首付即可办理过户，减少买卖双方的资金压力，保障交易的安全性。客户当即表示认同，并联系买家，成功将买家的按揭贷款挽留在该网点。
二、案例分析
客户经理在接待按揭提前还款客户时，要详细了解客户的实际需求，想客户之所想，实实在在为客户解决问题，尽可能挽留每一笔贷款。
三、案例启示
(一)加强客户需求挖掘。目前市场形式下，按揭还款压力大，接待提前还款客户时，要严格按照上级行下发的挽留话术进行挽留，在不引起客户投诉的前提下，了解客户的实际需求，尽量留存支行按揭客户。
(二)加强业务了解。作为一名按揭客户经理，不仅要了解我行贷款产品，更要了解支行其他业务，做好联动，在维客拓新过程中，更好的挖掘客户需求，营销我行产品。
