近期，工行金华武义支行一家存量公司企业主向客户经理提出增加融资需求。客户经理了解情况后及时与网点负责人共同上门调查，就目前企业的经营状况、市场大环境影的变化、产品未来发展的趋势、企业上下游结构以及未来风险的抵御能等进行了深入的沟通。在交流过程中提到银行承兑汇票并站在企业的角度阐述银票的优势，发现企业虽然对产品不了解，但完全可以使用承兑汇票调整财务结构增加收益。并且回顾多年创业史后，企业主表示每年盈利后就投入生产经营，个人名下始终未积累存款、资产等，面临当前错综复杂的市场形势，一直想给两个小孙子他们做个稳定安全的财富规划。客户经理向他灌输“强制储蓄”+“用保险隔离税务风险、经营风险”的理念，向其推荐期交保险的配置，企业主非常认可。最终，在满足合理增贷需求的同时，配置了对公银票和个人期交保险。
作为网点客户经理，不能简单地区分对公、对私业务，办理个人业务的客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。因此我们要打开格局，全面了解客户需求，公私联动的营销模式能更好地利用现有资源销售产品，更好地服务客户，展现竞争力。目前国家对小微企业的扶持力度进一步加大，小微企业是银行重点支持的信贷领域。了解企业需求，积极支持企业健康发展，保障企业的稳定运行，上门实地调查收集资料，快速高效的完成贷款审批发放。同时客户传达相关资产配置、财富保障的理念，持续跟进业务办理进度，最后营销落地。
当前金融市场竞争越来越激烈，存量客户的维护也是我们日常工作的重点。给客户打电话完成任务指标并不是这通电话的主题，可以是提供理财信息、金融知识或者相关的理财知识，或者随时随地关注市场动向并及时传达给他们，让客户深刻感受到自己是被银行重视的，从而达到最终的目的“盘活存量客户”。营销更多的是一种主动出击的过程，作为客户经理给客户提供服务的同时也必须正视自己在服务过程中存在的不足，进而提升自己的沟通、服务能力。
一定要以满足客户信贷、理财等金融刚性需求为抓手，带动基金、保险、银票、国业等复杂产品的综合化销售。而非当前什么产品是重点任务，就向客户直推什么产品，这样做会很生硬，客户体验感不高。一定要结合客户需求，引导理念认知，用产品组合为其量身定制，满足个性化需求。同时用真挚的言语，高效的服务赢得客户的信任与支持。
