8月初,一位女士来到青山湖北京东路支行,向客户经理咨询三年大额存单利率。客户经理热情地接待了该客户,通过交谈了解到,该客户活期账户有XX万元,几年内不需要使用这笔资金进行消费,希望客户经理能为其提供资产配置的合理建议。客户经理向客户说明了三年大额存单年利率最高3.25%,未来利率还可能下行,并向客户推荐了大家人寿趸交保险,客户表示非常认可,该客户买过多次该公司趸交保险,取得了不错的收益,但是其年纪较大(刚过65岁),无法购买该产品,客户经理通过进一步沟通得知该客户有一个女儿,并告知该客户产品即将售罄,建议其女儿速来网点购买产品,客户立即致电其女儿,过一会儿,其女儿前来网点购买XX万元大家人寿趸交保险。
案例分析:
本案例中,客户几年内无急用钱计划,我们可以推荐我行代销的保险产品,锁定中长期利率,对于年纪较大,不符合购买条件的客户,可以灵活变通,提高营销成功率。
案例启示:
要善于变通。在客户办理业务时要及时了解客户需求,适时推荐合适的产品,在客户不符合购买条件时,要及时变通,让其子女配置该产品,增加营销机会,提高营销成功率。要主动营销。在办理业务的过程中,如果发现客户有闲置资金,几年内没什么急用时,可以尽量推荐保险产品,让客户有限的资金取得最大化的收益,提升客户对我行的信任度和忠诚度。凌艺菁