一、案例经过
2月中旬，青山湖昌东支行客户经理跟往常一样，拨打定期到期客户唐女士电话时。了解到唐女士觉得我行利息太低、礼品也不够丰厚，想在8万定期存款到期后转入招行。客户经理有条理的将我行优势，国家存款形势，我行优质理财及银保产品介绍给客户，并积极邀约客户来网点了解。唐女士到网点后，在交谈过程中，还了解到唐女士唯一的女儿已婚，这笔8万资金很长一段时间不会使用，女儿每年会给唐女士3万块钱当作养老费。客户经理听后向客户营销我行趸交及期交银保产品，通过专业周到的服务，为其量身定制了理财方案，最终，成功营销客户8万元工银趸交保险及3万元期交保险产品，且唐女士表示后续会将招行的资金转入我行购买理财产品。
二、案例分析
本案例中，拨打定期电话是维护存量客户、挖掘优质客户、增加储蓄存款、销售基保理的重要手段，客户经理以定期到期为切入点，层层深入，不断了解熟悉客户，利用专业知识分析存款形势，既增进了客户粘性，又为旺季营销储备了客源。
案例启示
(一)用心沟通。与客户沟通要层层深入，切忌操之过急，注意客户的意见建议的收集和反馈，多和客户交流，用心观察，寻找客户最满意和最不满意点，通过提高客户对服务感受的愉悦程度，找准时机留住客户，挖掘客户潜在的需求，充分挖掘客户潜力及他行资金。
专业服务。客户经理要掌握全面的专业知识，不断提高自身的营销能力和沟通能力，从客户需求偏好出发，及时推介产品，通过专业周到的服务赢得客户的认可，提高营销的成功率。蓝紫微
