一、案例背景：
某集团有限公司，是世界500强企业的成员企业，前身为某铁道兵第一师。该企业是集施工、设计、科研于一体，并具有对外经营权的特大型建筑企业集团。随着南昌市城市建设的深入发展，某集团有限公司落户南昌。工行南昌青山湖支行深入挖掘市场，找准市场定位，积极响应工总行号召，实践“助农安薪”农民工金融服务行动，启动了“农民工代发工资业务”专项营销活动。通过各种渠道充分了解某集团有限公司相关建筑企业的农民工代发工资需求信息，加大重点资金营销争揽，强化源头争揽，深度挖掘客户资源潜力。最终该行成功营销该集团有限公司农民工代发工资机构专户，预计能够带来全年1000人次代发和旺季1000万元机构对公存款，成功实现GBC联动，通过机构客户联动大个金业务发展，助力支行2022年旺季营销。后续该行将继续做好客户维护和资金承接工作，为企业提供优质的金融服务。
二、案例经过
近年来，该行加大对目标客户的营销力度，对重点项目进行精准营销。某集团有限公司是南昌城建领域的重点目标客户，青山湖支行了解到该局即将有一笔总部划转资金，急需开立农民工工资代发专户承接资金。同时了解到该局正在与农行进行接洽，准备到农业银行开立账户。支行分管行长第一时间带领部门和网点客户经理上门拜访该局财务负责人李经理。当日已经是下午5点钟，正值下班晚高峰，该行一行人员驱车一个多小时来到某集团有限公司南昌项目部。该行副行长向负责人表达了来意后，详细介绍了工行青山湖支行的基本情况和该行在代发工资领域的成功服务案例，并表示该行有诚意、有能力更有信心为其提供优质的金融服务。当看到李经理桌上一沓空白的他行开户资料后，该行副行长要求一旁的罗家支行客户经理，必须在第二天上班后第一时间和网点负责人一同上门为客户送去我行的开户申请书，并将客户需要填写和用印的部分用铅笔做好标注，指导客户在手机上做好预开户操作，做好全面服务工作。李经理对来访的工行南昌青山湖支行一行人员的服务所感动，随即表示会将情况向局领导汇报，慎重考虑之后选择合作银行。第二天一大早，罗家支行服务团队再次拜访李经理，为其送上工行开户申请材料，指导预开户操作流程。最终，某集团有限公司被青山湖支行的诚意和优质的服务所打动，选择在该行开立农民工代发工资账户。
三、案例分析：
本次对某集团有限公司的成功营销，是部门与网点联动、上下联动、GBC联动营销的结果，通过有效的沟通后主动营销第一时间了解客户需求，并提供上门服务，赢得客户信任及认可，最终成功营销该户机构客户。
四、案例启示：
(一)准备充分，开展业务专项辅导。该支行加强了对农民工代发工资业务的学习与研究，全面钻研业务的管理规定和有关管理办法,紧跟业务的政策变化,积极寻求业务的突破点。专业部门积极为员工进行代发工资业务的专项辅导,深入解析相关政策,为业务的顺利办理铺平道路。
(二)上下联动,迅速行动。此次农民工代发工资业务的顺利营销,是支行、部门及网点联动营销的结果。在得知客户有农民工代发工资的需求后,部门与网点联动配合、积极落实，业务遇到问题时沟通及时畅通,为高效营销及满足客户需求提供了有效保障。
(三)快速反应的营销机制是取得突破性进展的法宝。在确认客户办理农民工代发工资业务的意愿后,该行把握机遇、快速反应,立即制定了详细的营销方案,在众多金融机构中脱颖而出,将业务独揽至该行办理。快速、专业的服务和适配的产品最终获得客户的信任和认可。饶医丰
