工商银行南昌赣江支行组织全体员工就现阶段网点短板进行研究讨论，对造成原因进行了深入的剖析，发现主要有以下三大短板问题：1、存量客户流失，2、保险业务难开展，3、三方绑卡指标落后，以上情况，赣江支行全员进行了细致的探讨，分析客户流失、指标落后的原因及对策。
通过分析得出，客户流失主要原因在于整体重心偏向外拓营销，从而忽视了对存量客户的维护。以往的发展策略是将营销人员每天的时间分为60%外拓+30%存量维护+10%总结分析，由客户经理合作互补进行外拓营销以及存量客户维护，今年开始随着整体业务重心调整，网点需要更多的进行外出营销，而网点的人员变动调整，使得网点客户经理减少，对公账户的开户、变更、预警等等需要双人上门尽职调查，占据了客户经理大量的时间。而客服经理因为系统功能的不健全，对客户的资产配置、喜好、是否已持有重点产品等等都无法通过系统显示，使得客服经理的营销和维护大打折扣。
今年以来，随着存量商户盈陆续到期，保本理财逐渐退出市场，存款利率不断的下调，也不可避免的受到了影响。虽然网点对存款到期客户都通过电话邀约、上门拜访等形式进行维护和承接，但是依旧有部分客户还是因为利率问题流失。
客户是一切的基础，客户的流失伴随而来的必然是各项指标的下降，客户的流失间接的也造成了保险、三方绑卡的落后。
随着客户到店率的持续低下，厅堂营销越来越难以收获成效;网点周边的科技市场，属于人群密集地区，客户长期聚集在一起，部分多年前对保险产品有过不良体验的客户，在与其他客户长期相处当中，将自己对保险的偏见潜移默化给了其他没有购买过保险产品的客户。从而使得我行保险营销一直难以有所突破。
三方绑卡方面，前期网点已将存量客户基本覆盖了一遍，如今因为网点的低到店率，即使网点已经为所有新开卡客户都开通绑卡，数据上却依旧表现的不理想。
对此，赣江支行将对接下来的工作发展方向进行调整，决定采用将外拓和维护进行融合营销方式来扭转客户的流失，提升营销的成功率。1、网点全员先了解客户的基本情况与需求，然后由全体员工共同绘制“客户分布区域图”，网点人员在做外拓营销准备时，对即将前往的区域所分布的客户进行分析和联系，在外拓营销新客户的同时对存量客户进行拜访维护，做到营销+维护一站式外拓，杜绝单一外拓和单一维护，提升效率，节约时间成本。另外在维护企业客户时优先联系具有一定规模和员工人数较多的企业，开展维护的同时进行针对性的群体营销。
2、加强与代发工资单位的联系，及时获取客户人员变动信息，第一时间上门为单位新招聘员工开卡的同时为其开通三方绑卡、电子医保、电子社保等。
3、加强客户邀约力度，网点不定期对不常来网点的潜力客户进行活动邀约，增加客户到店率，不放过任何一个对踏入网点大门的客户进行营销的机会，面对面的了解客户需求、针对性的开展营销。同时在网点服务的销售流程加强注重客户群体的精细化管理和差异化营销，努力提高产品销售的专业性，提升客户服务的满意度。4、将保险营销融入到员工的日常工作中。首先让营销员提升个人专业度，定期通过晨会开展保险营销技巧分享，使得员工不断熟悉自己的专业技能，锻炼自己的销售技能，并且透彻地掌握产品知识，给客户推荐适配产品。同时利用空闲时间进行角色演练，从技能上不断成熟，通过对客户反复不断的输出保险理念，逐步扭转客户的思想，提升保险营销的成功率。
