三人行，必有我师——关于学习信用卡营销技巧的心得

　　日常工作中，信用卡总是会出现在我们的身边，如何做好信用卡的推广，也是我时刻关心的问题。在《华尔街之狼》中，小李子问在座的所有人“怎么样才能把东西卖出去?”，最后的答案是“让对方意识到需求”。我清晰的知道客户的需求分为实际需求和潜在需求，当和信用卡相结合时，有实际需求的客户总是凤毛麟角，不可多得，如何将到店客户对信用卡的潜在需求转化为实际需求，这个着实让我手足无措。

　　一、发现潜在需求。顾客的潜在需求不会直接告诉你，因为客户自己也难以意识到该需求，如对消费优惠的需求;对自身地位的需求;对情感的需求;对时间成本的需求等等。如何识别客户的潜在需求，并将之转化为实际需求，是重中之重。通过学习，我了解到要通过客户的语言，穿着等来分析需求。而我要做的是学会和客户“聊天”，看似闲言碎语，实则别有深意，从这些“闲聊”中，细心识别商机，不仅是信用卡，更能推荐其他商品，将客户抓牢;同时一言一语中还能加强客户和网点的联系，增加客户粘性，从长远来看也是极为重要的。

　　二、专业的业务知识。一切的销售都要以过硬的业务技能为基础，换句话说，“你要了解你的产品”，建行信用卡、理财、存款等都是如此。信用卡种类、优惠、特点等，都是发展客户的依托，再通过对客户需求的分析，巧加引导，让客户意识到我们的产品正是客户所需要的，就像蜀山支行的同事所说，如此“巧”营销，必定会事半功倍。

　　三、情感营销。情感营销不是“情感胁迫”，比如，一个常来的客户，当对其说“您看你经常来我们这里，帮我们办张信用卡吧，还有很多优惠……”，这句话看似没问题，但却不可多用，仔细品味，会透露出些许“胁迫”的味道，好像今天你不办张卡，日后再来都不好意思了。情感营销应当是让客户产生认同感和同理心，再向客户透露出些许业务的信息，让客户“帮帮忙”，此时客户也会极为愿意帮助我们“冲业绩”。不说业绩如何，但总是比“先生，你是我行的优质客户，可以办理一张信用卡”来的热情些。

　　所述不及一二，所想也是极多，理论再好，却也敌不过“张不开口”、“撇不开面”和“丢了信心”;无非是想的太多，做的太少。只需关注服务，无碍其他，这不，有人来办信用卡了。