工行宜春分行聚焦优质客户拓展助推国际业务迈出新步伐

 今年以来，工行宜春分行坚决贯彻落实总行打造“境内外汇业务首选银行”战略，牢固树立客户发展理念，将国际业务拓户作为基础性和常态化工作来抓，坚持本外联动，抢抓市场资源，做实客户基础，全力做大、做优、做强国际业务。截至9月末，宜春分行新增国际业务客户34户，客户覆盖率35.83%，千万美元以上客户覆盖率46.7%，在当地树立了国际业务良好的品牌形象。
 一、高度重视，加强考核。年初下达全年拓户目标，将国际业务拓户纳入大公司业务考核体系，提高国际业务拓户的考核权重，按季对支行进行考核打分排名，并作为支行分管行长考核评价、奖惩问责的重要依据。同时，将国际业务拓户作为重点计价产品，作为客户经理绩效收入的重要来源，充分调动了支行客户经理的营销积极性和主动性。
 二、收集信息，锁定目标。该行积极走访商务局、外管局、工商局等高层领导，与相关部门建立密切的日常联系，第一时间获取新落户企业名单，每月对省行下发的客户名单进行梳理加工后发到支行。多渠道收集客户信息，建立优质目标客户库，使国际业务拓户有的放矢，做到精准营销。
 三、分类营销，压实责任。对于千万美元以上等头部客户，实行名单制管理，逐户研究，一户一策，市行领导亲自上门营销，支行行长每月带队进行走访维护，国际业务负责人通过电话或实地了解掌握企业业务动态；“抓大不放小”，对于千万美元以下100万美元以上的基础客户，要求支行制定走访计划，建立营销台账，落实营销责任人，对存量客户进行挖潜提质，对他行客户进行渗透扩面；实行每月客户走访及情况反馈制度，使“走出去”成为常态化工作，支行每月例行向市行反馈营销走访情况；着力治理不动户及有贷户，要求国际业务份额不得低于贷款份额，挖掘存量客户潜力。
 四、加强督导，强化联动。建立“网点+支行+专业部门”立体化营销模式，将国际业务拓户与对公拓户、信贷拓户相结合，加强本外联动，对客户进行全面洗澡，提升客户综合贡献。国际业务部门作为专业支撑，注重过程跟踪和辅导，为支行发展排忧解难：针对支行营销薄弱的现状，编制下发国际业务拓户路线和优势产品营销要点；业务专家主动与重点客户企业主直接对接，增强支行营销自信，提升重点客户专业维护能力；部门人员主动下沉，联合支行、网点深入企业，提供全方位专业支持，提高营销成功率。通过上下联动和无缝对接，增强营销合力，提升营销成效。
 五、利用优势，加大宣传。客户营销过程中，突出宣传我行国际业务特色和产品优势，灵活掌握和运用我行优惠政策，如结售汇报价、网银结汇、单一窗口跨境汇款、融资产品等。深入研究客户在产品、融资、结算、服务等方面的需求特点，找准切入点，嵌入我行产品，对客户的开户、结算、融资及国际业务进行综合化营销，增强客户粘性。
 六、加强通报，狠抓落实。为切实推动客户拓展工作，市行向支行下达了阶段性营销目标，包括业务量四行占比目标、客户覆盖率目标、待突破和待提升客户名单，按月通报，增强支行的紧迫感。定期召开全行国际业务推动会，由支行分管行长分析汇报近期客户营销拓展情况，对落后支行加大帮扶力度，帮助查找原因，共同制定有效措施，确保目标计划的全面实现。同时，坚持奖优罚劣，对客户拓展不力支行进行严肃问责，进一步形成全行你追我赶的良好氛围。吴静