工行宜春分行“四以”助推商品市场量增质优快速发展

 今年以来，工行宜春分行紧盯目标市场，聚焦优质客户，突出一手抓新业务发展，一手抓商品市场的稳定和他行优质客户的挖掘，以外拓路演为抓手，以优质服务为突破口，以优质产品为后盾，赢得了客户，拓展了市场。截至11月底，该行商友客户新增4300户，全省第一；商友客户资产新增10.07亿元，占全省的1/3，列全省第一；商友客户储蓄存款新增15.8亿元，占比超过全省1/4，夺全省第一，其主要做法。
 一、以客户为中心。该行始终坚持以客户为中心的思想理念，客户始终是我们业务发展的核心，我行的一切活动皆以客户至上为原则，领导、二线和基层网点全部围绕客户需求开展工作；同时分行把客户拓展的数量、质量列入绩效考核方案，以有效地激励、规范、约束、协调每个员工的服务意识和行为，造就一种追求卓越，再创辉煌的精神优势，将尽一切可能为客户提供优质服务，并作为每一个职工的工作宗旨；换位思考，全心全意为客户解决金融问题，
 二、以拓户添动能。“存款不拓户，原地要踏步”，该行将拓户工作视为增强发展后劲的战略目标，一是将拓户发展任务分解下达至各支行、网点，并配套相关激励机制促进拓户任务的完成，为长远可持续发展输入新的动力；其次是将拓户形式的外派、路演、理财课题等提出数量考核指标，明确到“日”、落实到“周”，确保辖内支行做到每日有目标、每周有进展；三是要求制定明确的营销路线图，加强重点商业圈和行业的营销力度，详细分析客户情况，及时通报拓户情况，并对特殊单位和行业提出具体要求和举措，做深做透商品市场，确保市场优势，确保全行拓户的稳步推进。
 三、以信息变业绩。该行定期从工商注册信息库、大额资金监控平台、对公客户管理系统下发新注册公司客户信息，从信用卡系统、个贷系统下载客户余额情况、请求省行个金支持，提供高端客户数据，要求各支行对目标客户逐户进行无缝对接营销，实实在在地把信息库的应用工作落到实处；要求各支行、网点加大平台的利用率，加强客户资金流向监测、挖掘目标客户，同时加强监测重点客户的资金流动规律，稳定和提升客户存款贡献，在加大对公结算账户营销的基础上，抓好无效账户的激活工作，通过产品渗透实现新增客户的提质增效。
 四、以维护促增长。俗话说得好：拓户欠维护，等于没拓户，拓户加维护，存款大进步。一是分级维护。对私银客户、重点客户、优质客户、系统客户由市分行行级领导挂点分片进行走访维护；对中端客户由网点主任进行直接走访维护、征求意见，解决初步问题，发展合作关系；每个客户经理按规定客户数量做好维护工作，支行务必将本支行存量客户明确责任人，制定客户维护方案，做好维护记录，随时解决存在的问题，并实施客户流失预警制和责任追究制，取得明显成效；二是情感维护。在各重点节日，对重点客户走访常态化、规律化、深入化；对特殊客户的生日及时上门慰问，对重要客户特色产品帮助营销推广，不断加深双方感情基础和合作范围。易松青