工行宜春分行紧盯目标市场多路出击抢滩优质客户营销新路径

 今年以来，工行宜春分行积极开展“走万家、开万户、贷优户”活动，上下联动持续推进，各级领导率先垂范，员工干劲十足，全行上下不分节假、不计昼夜、不论寒暑，坚持扩户常态化，取得了良好效果，有效推进“大零售”战略落地实施，全面提升全行竞争力。　　
 一、勇于拼争——拆迁市场。该行统一客户视图，加强市场拓展。开展形式多样的营销活动，强化重点目标客群营销突破。按照“整合资源、协同联动、综合营销”指导思想，针对拆迁市场重点项目和目标客户，采取“紧盯关键人、抢抓第一时间”，取得重点突破。坚持高层营销财政和城投等源头、联动营销市场源头、关系营销关键资源、突破营销以点带面相结合的营销模式，积极竞争新市场、新客户、新资金。积极开展政府相关部门的联动营销，努力跟进与拆迁办及村委的关系营销，在第一时间获取动迁补偿拆迁客户的名单和金额，提前介入与拆迁客户的服务联系，制定针对性对接方案，并主动邀请辖内拆迁客户参与沙龙活动，最大限度实现资金在我行沉淀。　　
 二、深度挖掘——商品市场。该行一方面将当地重点专业市场、特色产业市场、步行街、重点商圈等，作为商品市场重点营销区域，划片分区，责任到网点，将药店、超市、酒楼、宾馆、医院、诊所、幼儿园、黄金珠宝等行业和名优特产品总代理经销商、当地特色农产品经销商等作为营销重点对象，通过以点带面，实现“营销一个、带动一片”良好效果；一方面加强网点周边　500米　商户的拓展，落实到个人，实施地毯式营销，不留盲点，沉下身去，持续上门营销。　　
 三、不懈拓展——农村市场。该行做好中储粮项目成果的巩固与提升，对惠农卡持卡客户进行二次营销。我们看重的不是客户卡内有限的售粮款，而是客户的“家底”，也就是说要通过这张优惠卡和我们的产品与服务，去挖转客户在他行的资金、去吸纳客户更多的资金，这才是我们主攻的方向。我们以县（市）中心为圆点，向四周推进10　-20公里　，作为我们在农村的营销区域，覆盖原有的城乡结合部、郊区和附近农村，按“由近及远、由大到小”原则，以农村的种植养殖户、生产加工户以及包工头、小老板、村干部等为主要对象，可按月重点选择5-10位客户，邀请来行座谈，同农民交朋友，培植农村客户群，全力拓展农村市场。并紧盯乡镇公务员、教师、外出创业成功人士和返乡农民工等群体，加大营销力度，提升农村市场的贡献度。　　
 四、强化维护——代发工资市场。该行加强代发工资营销力度，加大代发工资单位路演活动的开展，做好代发工资客户的“全面洗澡”，强化代发工资客户后续跟进维护，重中之重是提升代发工资资金留存率。一是锁定目标，重点营销。对全行法人有贷户、小企业贷款户、机构户和公司无贷户等进行逐户梳理、排查，将优质单位作为重点营销对象，并紧盯他行代发单位，对目标客户进行名单制管理。各支行、网点按照“重点单位、重点营销、重点突破”原则，落实营销时间表及营销进度，并加强营销进展情况的监测督导。二是主动出击，积极行商。将薪享惠通卡、薪金溢等作为拓展代发工资业务的有力抓手，主动与单位财务、人事、工会等部门进行联系，开展宣传路演、外派服务、理财课堂、联谊活动等，特别是加强对单位管理人员和财务人员等内部意见领袖的体验宣传和专业维护，全面提升其对我行产品和服务的体验度、满意度，并通过其来带动和推介更多的客户认识我行、认可我行。付清华