工行宜春奉新支行找准定位实现大个金业务可持续健康发展

今年来，工行宜春奉新支行全面推进大个金转型工作，以客户为中心，以产品为利器，以风险防控为前提，同业争第一，系统争领先，以储蓄存款为突破口，强化捆绑营销力度，大力提升中间业务创收水平，充分发挥一线、二线两个积极性，坚持营销管理“两手抓、两手硬”的大个金方针，向市场要资源、要客户、要效益，奋力拓展城乡两个市场,实现大个金可持续健康发展。
    一、明确目标，精准营销。该行认真分析经营中存在的问题和不足，明确解决问题路径，共同探讨发展方式方法。按照“市场份额增加、系统贡献提升”目标，加大目标考核和问责，确保季末、年底目标完成。以开展“精准拓户、精准配置”营销活动为契机，以实施名单制客户精准拓展和产品、服务全方位覆盖为切入点，以提高专业人员能力发展为保障，确保实现“签约客户有业务配产品，潜力客户抓签约配服务，有配置客户加配置提黏度”的分层经营目标。
    二、内部督导，强化激励。一是加强营销的组织领导，实行支行班子成员挂网点制，及时对挂点网点的营销情况进行分析和小结，不断总结经验，不断提高营销水平，不断提升营销成效；二是加强全行营销成效的通报和督导，支行个人业务部将逐日通报各网点、各员工的储蓄存款以及个人金融主要产品营销成效情况，并将好的营销方法进行总结、推广；三是开展非网点人员揽存、网点间储蓄存款增存劳动竞赛活动，按月、季分别评选储蓄存款营销明星、优胜网点，按月、季进行奖励，以此调动全行员工奋勇争先、竞创一流的工作干劲和热情。
三、产品互动，赢取客户。通过全行个人金融产品营销，实现产品销售与储蓄存款的互动发展。一是通过“薪金溢”产品的营销，提升存量代发工资存量客户的存款留存率；二是通过“存管通”产品营销，加大“三方存管”客户资本市场资金的回流；三是通过个人信贷产品、银行卡分期付款营销，以借款人还款账户（借记卡）绑定，实现贷存联动；四是通过各类个人理财产品、基金、国债等产品的营销，在年度不同时间节点的流动与停滞，实现产品销售与储蓄存款的互动促进，保持储蓄存款的稳定与增长。
四、分层服务，客户对接。按照“定位中端、竞争高端、培育潜力”的市场定位，大力实施优质客户发展战略。紧紧围绕提升市场占比这一目标，以“增加新开户、维护高效户、挖转他行大户”为主线，强化市场信息反馈，加强对优质客户的主动营销，充分挖掘潜在的客户资源，发挥整体优势，全力抢摊中高端客户市场。实行分层次服务，正确处理好柜面服务与高端服务、普遍服务与重点服务之间关系，建立起多层次的客户服务体系，积极打造以“存管通”为品牌特征的中高端客户服务平台，增强维护和发展中高端客户的能力，稳步扩大提升中高端客户数量。进一步深化高端客户一对一服务和名单制管理，利用电话、短信等方式及时向高端优质客户提供理财资讯，积极强化高端优质客户的售后关系维护，有效提升高端优质客户的业务贡献度。
五、规范操作，内控先行。该行特别强调加强内控管理，落实“抓培训、抓制度、抓监督、抓营销、抓安全”的“五抓”措施，做好员工违规自查，加强风险排查和监控机制，提高员工的风险防范意识和应急应变能力。在实际工作中，该行坚决杜绝不合规销售，对该行人员代替客户操作购选理财产品的行为设为红线，同时禁止网点大堂助理销售理财产品，做好客户防欺诈宣传和善后协助处理工作，要求在接到客户遭受诈骗资金损失反映时，先引导客户自行联系95588客服专线，并向公安机关报案，同时做好客户情绪安抚，及时通过运营风险管理系统上报市行，妥善合理帮助处理客户诉求。（陈封勇）