工行泰安分行多举措加强机构客户拓展工作

        今年以来，工行泰安分行采取积极有效措施，加强高层营销，大力开拓机构客户新兴市场，促进机构业务持续快速发展。

 突出面向核心客户的重点营销。面对政府财政系统、军队系统的营销方面，积极推行高层重点营销与基层重点服务的联动营销体系。一是通过高层的重点营销，强化上层信息的捕捉，全面掌握系统整体政策的变化和公共预算安排，把握重点建设项目和专项资金的转移接续，积极参与政府、财政等竞争性竞标项目的招投标业务，及时收集和交流各类项目信息，与支行形成营销合力。二是发挥基层行和网点的服务优势、产品优势，重点推进“标配账户”的营销工作，梳理各类政府机关账户的开户情况，针对职业年金账户、财政收支专户、社保资金专户、财政资金账户等资金流量较为集中的源头性账户不遗余力、持之以恒地进行跟踪营销。继续落实军队客户服务标准，提升军队客户服务质量，稳定我行在军队系统的传统优势。三是通过课题制营销、竞争性竞标项目和行长挂牌营销确定各支行的营销重点，充分发挥课题营销、项目营销和高层营销对机构业务经营发展的引领和突破作用。

狠抓面向基础客户的多点营销。近几年来，该行通过客户拓展工作和“拓户扩面”工程的开展，机构客户的基础得到了夯实和发展，在应对各种政策影响中发挥了积极的作用。但在存款总量的占比方面仍未达到一个有效保障的合理比例，对大系统、大客户的倚重仍然过大。为此，该行认真落实“不惟行业、不惟成分、不惟大小、只惟标准”的客户拓展理念，积极推进对机构长尾客户的网格化营销管理，把自有资金帐户的营销工作作为客户拓展工作的龙头来抓，把民生领域的营销服务作为机构客户的新兴市场进行全面推进。继续做好对机构客户的市场摸底工作，通过排查摸底找准营销突破口、盯紧营销空白点。对建委系统、土管系统、民政系统、公共资源交易中心等他行存款资源集聚的领域，实施渗透营销，确保有所突破。

    强化面向短板客户的拓展营销。短板客户是工行的价值洼地和熨平存款波动的主要着力点。目前该行的机构短板客户主要集中在医院、教育、公检法和住建领域，各支行在上述领域都存在着空白点，营销拓展的空间非常广阔。对此，该行通过为医疗机构乃至整个医疗资金链条提供包括融资、结算、理财等金融服务在内的银医综合服务，通过拓展高校和职业学院在工行的开户、融资以及校园一卡通项目，通过为公检法系统提供的“案款管理系统”推进“一案一户”的产品服务，把与医院、高校、公检法的金融服务关系搭建起来。

加大对机构客户的产品渗透力度，把产品渗透作为机构业务发展的关键点抓实抓好。产品渗透是稳定客户最为有效的手段，该行结合客户需求，加大核心产品应用推广，完善考核激励措施，提高产品覆盖面和渗透率，依靠服务内涵的延伸挖掘客户贡献度。在核心产品营销中，重视代理资金监管业务的综合营销，在社保、公积金、医疗、教育等板块探索推进互联网金融产品的应用推广，做好学校、幼儿园、驾校等培训机构的e缴费营销，为客户提供更加优质和全面的产品体验。对外加大产品宣传力度，引导和培育客户更多地应用推广，对内建立考核机制，加大推动力度。在对机构客户的产品渗透营销中，做好对部门专业之间、客户经理与网点服务人员之间的营销分润，形成产品营销与客户维护的合力。