工商银行鹰潭分行“四抓”引领 法人中高端客户拓展成效显著

 　　今年以来，工商银行鹰潭分行在大力推进和开展对公客户“双增双优”活动中，把大力拓展中高端客户群体，作为推动法人业务发展的着力点和突破口。积极抢抓中高端客户市场，有效拓展中高端客户群体，优化客户结构，进一步巩固和提升了我行“第一结算银行”地位。截至10月25日，新增潜力客户（5万元--100万元）110户，完成年计划的157%；新增卓越客户（100万元—1000万元）22户，完成年计划的95.6%；新增尊享客户（1000万元以上）7户，完成年计划的70%。

　　一是抓源头。进一步加强与当地发改委、招商局等有关部门的联系，扩大开户途径，从企业考察注资、注册登记环节获取信息，力争在第一时间与企业建立联系，争取客户资源。同时，依托集团客户、重点客户等核心目标客户，开展上下游企业整体营销，使上下游客户同时落户我行，实现“以点带面”的账户增长，提高优质客户营销覆盖率。

　　二是抓产品。以产品为载体，加大组合营销力度，充分利用我行财智账户卡、结算套餐、代发工资、账户信使、对公理财、贵金属投资和现金管理等产品吸引客户，按行业、按产品线或跨产品线，做好现有产品的组合和包装，根据客户的不同需求，将单一营销转变为综合营销，增强客户对我行的产品依赖度。

　　三是抓营销。充分发挥对公客户经理营销主渠道作用，在做好网点主阵地营销的同时，加强在当地电台、电视台等媒体的宣传，树立我行结算业务品牌形象，吸引客户到我行开户。结合本行营销宣传进程，积极通过举办讲座、培训、推介会和上门营销等多种形式，对客户进行持续营销，加强与优质客户的沟通，了解客户问题和需求，增加优质客户的认同感。

　　四是抓考核。按照省行“专业化经营，差异化服务，精细化管理”的要求，加强全行对公客户经理业绩的科学化、规范化管理，充分调动全行对公客户经理营销积极性，在全行推广使用对法人客户营销系统和对公客户经理考核评价系统。通过系统的推广工作，完善对公客户经理的考核机制，实行“按月考核，按季通报”，奖励及时到位，落实到人，充分调动客户经理的营销积极性。