工行泰安分行以行外吸金推动网点产能提升成效显著

工行泰安分行自2014年下半年就尝试将“行外吸金”作为强化员工营销意识，提升营销技能，膨胀个人客户资产的有力抓手，邀请第三方公司运用一套吸金工具（产品），一套吸金的套路（话术）和一套吸金的保障（考核），对8家支行网点进行了现场驻点帮扶，取得了较好成效。2015年累计通过6397、理财POS跨行转帐6210笔、17.46亿元，全省排名第三，2016年累计通过6397、理财POS跨行转帐6532笔、16.75亿元，全省排名第三。有力的支撑了储蓄存款、个人客户资产的持续增长，推动了网点产能的稳步提升。其主要做法是：

一、树理念。行外吸金效果好坏关键在认识、在理念，广泛宣传动员，树立吸金理念。分行层面在全行范围开展以“行外吸金”推动零售业务快速发展的专题培训，在观念上指导全行围绕经营客户的工作主线，以吸金促管理水平提高，以实战推动全员吸金技能提高，以吸金促网点竞争力的提升，在激励机制上推进吸金长效机制的建立，以吸金促零售业务快速发展的内生动力；分支行、网点层层对“行外吸金”进行再动员、再部署，将吸金的营销理念传达到每位员工，使全体员工认识行外吸金、主动营销的重要性，增强零售业务发展的紧迫性和危机感 

二、造氛围。广泛建群、鼓励晒单，营造吸金氛围。分支行通过建群晒单、领导点评、红包激励、考核评选、网点PK赛等一系列动作扎实落地，形成实时晒业绩晒案例、每日评选吸金明星和优秀案例、每周评选优秀值班群主、每月通报吸金进度的制度化、常态化，在固化员工行为、加速习惯养成的同时，有力促进员工信心提升，取得了鼓舞士气、活跃氛围的良好效果，形成全体员工拓客、吸金、创利的良好氛围。

三、强推动。建立厅堂营销联动机制，强化大堂、柜员、客户经理、主任各岗位人员联动，形成吸金、堵漏一张网。每日登记并通报员工营销情况，并按周、按月进行汇总及绩效挂钩。开展网点建立标准化电话邀约流程，从“梳理名单→短信通知→电话邀约→到店面谈” ，提高存量潜力客户提升。推进网点理财沙龙常态化营销，分群分类邀约目标客户开展专题营销。做好PBMS系统大额异动监测，确保存量资金不外流。

四、优考评。建立与“行外吸金”相关的长效激励考核机制。分行定期评选表彰“行外吸金”活动表现突出的先进支行、网点、个人，将“行外吸金”的过程管理作为对支行、网点考核评价的组成部分长期坚持。依据《存款净增每日贡献统计表》和《个人产品营销每日贡献统计表》对吸金贡献指标大排名，分别配套相应的考核机制，纳入对各岗位员工绩效合约，予以定期测算、考评、通报，作为员工绩效考核、年度评优、岗位晋升的重要基础数据，此外对于排名落后网点负责人、客户经理在考评、通报、日常调度基础上，落实诫勉谈话直至末位淘汰等管理措施。
   五、重服务。由关注产品销售到关注客户服务体验转变，不断提升中高端客户的服务品质。零售业务，服务为王，做好“行外吸金”进而推动零售业务快速发展，最终还是要回归本源，重视到店客户的服务体验，强化中高端客户的分层服务，广泛开展服务面貌整治、标准化服务规范培训等，从规范厅堂服务入手，推进服务的规范建设，以客户解决问题为根本，提高客户服务的深度，以员工的服务质量和意识提升促进“行外吸金”有力推进。