工行泰安分行保险业务实现快速发展

2016年，工行泰安分行按照省行统一部署，紧紧围绕客户需求，积极与重点保险公司加强合作，以开展一季度旺季营销活动、二季度安盛期缴PK赛活动和四季度保险“收入倍增”专项竞赛活动为抓手，全年代理个人保险销售额、收入同比双双实现了突破性增长，全辖累计销售保险9.37亿元，同比增长72.1%；累计实现中间业务收入3304万元，同比增长116.5%，分别占全部个人中间业务收入存量和增量的31%和124%，占全行中间业务收入的11%，代理保险业务成为全行中间业务收入增幅最快的产品线之一。其主要做法是：

一、领导重视，思路明确。该行高度重视保险业务发展，在当前经济下行、经营发展面临困难的形势下，分行将个金业务特别是保险业务作为确保中间业务收入的“稳定石”，将保险业务发展作为全行重点工作。分行行长、分管行长多次召开会议或在全行会议上部署全行保险业务发展战略、指导厘清业务发展思路。分管行长多次配合支行亲自上门向私人银行客户营销保险产品。

二、积极推动，精心组织。在今年一季度旺季营销活动、二季度安盛期缴PK赛活动和四季度保险“收入倍增”专项竞赛等活动中，分行提前制定下发保险营销方案，明确各支行营销目标，部署活动组织工作，要求各支行立即分解计划到网点。通过NOTES邮箱、融e联群，分行、各支行每天通报营销业绩，各网点每天报送营销业绩、分享营销心得。

三、突出重点，提高收益。分行坚决摒弃“重产品销量轻产品收益”的观念，抓住期缴保险中收费率高、资金占用率低的优势，主抓安盛期缴高收益产品，以最少的储蓄资源消耗换取最大的中间业务收入。同时，为确保我行工银安盛保险业务的发展，分行在分解下达各支行保险计划时，明确提出工银安盛趸缴销量占比不得低于20%，安盛期缴产品在全部保险期缴销量中的占比不得低于50%。

四、加强考核，强化激励。分行分别从专业考核和业绩奖励两方面，加强对保险业务的考核力度，提高对保险营销业绩的奖励力度。分行按季、周、天通报各支行业绩情况，每季度在专业考核中考核保险业务的同时，在当季重点工作考核中增加保险业务内容。分行坚持每月按照营销业绩情况，穿透式考核直接奖励到营销人员个人，最大限度提高奖励的时效性，强化业绩量化奖励的激励引导作用。

五、深挖数据，精准营销。分行利用我行数据分析系统，提取我行中高端客户资产、产品（含保险）配置情况表，并及时转发至各支行网点，各网点客户经理根据本网点客户资产及产品、特别是保险产品的配置情况，综合分析客户投资偏好及保险潜在需求，客户经理根据分析情况与客户联系，开展精准营销，有效提高营销成功率。另外，分行要求各合作保险公司提供保险到期客户明细，分行将明细转发至各支行网点，由网点根据明细表，及时联系保险到期客户，做好产品承接，防止资产流失。

六、行司联动，共同促进。充分发挥各家合作保险机构能动性和作用，相互协作、共同推动我行保险业务快速发展。一方面，为进一步提升个人客户经理保险营销能力，分行在今年联合工银安盛组织了客户经理业务技能培训班，对客户经理开展重点产品学习、营销技巧、精准营销、现场营销演练、经验交流等多环节的辅导训练，切实帮助客户经理提升营销信心和营销水平；另一方面，分行、支行和网点与合作机构分别开展不同机构层级、不同客户层级的多场高品质理财课堂、沙龙活动，同时，我行还根据业务发展需要，主动要求与合作机构在业务发展较落后的支行开展理财周、理财月等活动，提升我行员工保险营销能力，推动落后支行保险业务的发展。

七、合规经营，严格管理。严格按照银监会和保监会的监管要求开展保险销售工作，坚持依法合规经营，杜绝误导销售，杜绝商业贿赂，严格按照规章制度要求进行销售，确保代理保险业务规范、健康地发展。