工行金华铁岭头支行营业部借助亲子俱乐部平台深挖高端客户

 工行金华铁岭头支行营业部目标市场定位清晰，筛选优质潜力客户，邀请加入“工银宝贝亲子俱乐部”。该俱乐部活动不仅为平常工作繁忙的财富客户们提供了很好的亲子平台，也为该部提供了与财富客户零距离的交流与互动。成立以来，该部通过优质客户引荐优质客户，挖掘更多的客户资源，为发展财富客户打下坚实的基础。

找准定位，和谐关系。该俱乐部以新年party为活动主题隆重启动，借助金华金宝贝早教中心这一第三方合作机构，从定位的行内客户角度方面凝聚该部的中高端优质客户。首先结合网点客户群分布情况开展市场调查，先从兴趣爱好出发，发现小孩子是连接客户与工行、客户与客户之间很好的纽带，与此同时也注意到，这些中高端客户平时忙于工作，没有时间和孩子们游玩、学习，家长之间就更少沟通、交流，缺少一个有组织的活动平台和交流平台。为了更好的服务这些中高端客户，和谐他们和孩子间的关系，提升客户对工行的贡献度和依存度，该部组建了该俱乐部，既满足了客户心理和需求，又能带动业务的发展。

筛选目标，定好主题。该部将目标客户定位为行内客户和行外客户。行内客户群定位为该部的中高端客户，其小孩的年龄层在3-15岁之间，并且寻找收入较高、社会地位较好、优质有潜力的客户发展为会员，通过举办相应的亲子活动批量吸引新客户加入亲子俱乐部，设立体验期，并在后续的维护和服务中挖掘出真正的优质客户，不断壮大工银宝贝亲子俱乐部。

设定目标，加深友谊。该部对于未来俱乐部的运作还设定双重目标，短期目标是：借助亲子俱乐部这一平台，凝聚中高端优质客户，通过活动加深与客户之间的友谊，使其感受到该部服务的细致、贴心、与众不同，提升客户对俱乐部的归属感，最终提高客户对工行的忠诚度、粘合度和贡献度。通过俱乐部的传播平台，拓展新客户，深挖潜在客户源，达到零售营销业务批发做的最终效果；通过俱乐部的三方合作机构，挖掘工行新的优质客户源，做强做大中高端客户群。

俱乐部每次开展的活动，让所有在场的人都感受到了童年的快乐，拓宽了孩子们的视野，采集了收获的喜悦。让高端客户亲近工行的同时，也让该部进一步亲近了高端客户。