工行延安分行一则营销100万元理财产品并营销互联网产品的案例启示

一、案例经过 2016年10月10日，工行延安吴起支行优质客户张女士来到网点要求找大堂值班经理，网点大堂值班经理马上接待了该客户，询问中得知客户之前购买过理财，现在理财已经到期想再次购买，工作人员在了解客户需求后马上引导至理财经理处，并简单介绍客户情况，随后帮客户购买CFWL42理财产品100万元，大堂值班经理再为客户办理业务的过程中发现客户账户中仍然有一部分闲置资金，就向客户推荐我行手机银行、直销银行以及融E联，客户现场体验后下载了我行的软件，增加客户对我行的粘度。 二、案例分析 此次理财产品的二次成功营销得益于网点工作人员对客户的日常维护，与客户建立了宝贵的信任关系。网点工作人员在为客户营销理财的过程中发现客户有闲置资金，马上为客户联动营销了我行的手机银行、融E联和直销银行，使得客户办理业务更加的便捷，增加客户粘性。 三、案例启示 一是加强对业务产品的学习。网点作为工行营销的第一线，承担着客户服务的重要职责，要加强对业务产品的学习，熟悉自家产品业务，明确产品优势与特点，加强客户需求潜力分析，主动对接、促成营销。 二是主动了解客户业务。网点工作人员在为客户营销的过程中，需要主动了解客户业务往来特色，根据客户的实际需求积极为客户联动营销我行其他的产品，既有利于巩固客户业务贡献，又有利于提高客户满意度，实现客户的利益得到最大化，赢得客户的信任，从而实现银客双赢。 三是有效引导能固化效果。保持营销推介主动性，对客户需求进行跟踪，及时获取客户对产品的反馈，明确客户需求偏好，及时调整优化产品，有效提高客户综合贡献度。