工行金华铁岭头支行多维度拓展个人贷款营销空间

 今年以来，工行金华铁岭头支行十分注重提升个金专业人员业务素质及个人资产业务的外拓营销能力，个金部门以及各网点综合分析市场环境，拓宽营销渠道，深入挖掘客户资源，大力开拓个人贷款营销空间。

一、 把脉市场，集群营销。该行个金部门综合分析市区以及郊区个人贷款市场需求和中高端客户分布，把握市区经济发展宏观政策环境，抢先挖掘城市存量和增量楼盘等市场资源，有效开展集群营销，采取适合市场的个体化营销策略，形成良好的个贷营销服务格局。

二、挖掘资源，反应灵敏。该行持续加强对房地产开发企业的高层营销，从源头寻找按揭项目资源，争取按揭资源的营销前置。同时加强与房地产经纪机构与担保公司的日常沟通，提高对同业政策变化的反应灵敏度，积极应对市场竞争，不断提高个人贷款的市场竞争力。

三、捆绑营销，深度奠定。该行营销人员借助个贷业务的平台，探寻建立多品种业务产品捆绑营销模式，确立以个人贷款客户为目标群体，逸贷和信用可分期付款市场营销为依托，推动建立全产品营销。

四、控制风险，加强管理。深入了解开发商情况，从现金流、销售情况、管理方式到楼盘口碑、区域优势等方面深入剖析，与开发商实时保持畅通的信息交流，将批量化风险从源头上做到了解、控制与遏制。梳理大额贷款，一对一进行沟通，详细了解目前个人从业状况、房屋现状等情况，清晰了解客户的经济还款能力，有力把握潜在风险，同时以贷款为中心，优化客户资产配置。

通过个贷营销，该行增加了客户的粘性及契合度，提升了客户的综合贡献度。