对基层农发行存款业务发展的调查与思考

 现代银行讲的是效益，讲的是成本，成本收益率是核心指标之一，存款是低成本的负债，是金融行业竞争的最大焦点。持续增长的存款能有效优化负债结构，降低自身筹资成本和筹资风险，提高资金自给能力，提升经营效益。农发行要打造现代银行，更好地发挥在农村金融中的骨干和支柱作用，需要有充足的低成本资金作为基础。因此，加快存款业务的创新和发展，是农发行建设现代银行的必然选择，也是农发行有效发展的基本要求。

一、存款组织工作存在的不足和面临的困难

（一）企业存款拓展难。近几年农发行的企业存款增速较快，但与商业银行相比就显得微不足道。一是目前我行的企业存款主要是派生存款，非贷款企业开户相当少；二是粮棉油贷款业务仍然是农发行的主体业务，但对于非粮油主产区，粮油贷款受限，而非粮油贷款业务拓展又主要集中在非经营性贷款，依靠贷款企业拓展存款仍旧受限；三是农发行在县域只有一家网点，结算工具的有限，在现金的支付上，无法满足客户便捷办理日常业务的需要，严重影响了客户的满意度和忠诚度。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      

（二）现有存款资源的流失。一是对贷款配套的自筹资金要求不严，导致客户的自筹资金在贷款前没有及时足额存入农发行；二是归行管理薄弱，资金体外循环：有的行对贷款客户没有采取有效的措施加强销售资金归行管理，如缺乏逐客户签订销售货款归行协议；没有逐客户核定销售归行率，或对客户核定的销售归行率偏低；缺乏按月对客户销售资金归行情况进行检查。有的行没有实施区别对待的差异化支持策略，缺乏将贷款客户归行状况作为续贷、利率浮动、信贷退出的重要依据。由于疏于归行资金管理，导致部分客户销售归行率较低。

（三）财政存款突破难。按照国务院批复的中国农业发展银行章程,农发行应是各级财政支农资金的主办行,在落实这一政策过程中由于种种原因,仅落实了与农发行贷款业务相关的粮食风险基金、退耕还林补助资金及粮食直补、粮食综合直补等支农资金,与农发行贷款业务无关的财政支农资金未进入农发行。财政性存款历来是各家银行争取的主要对象,为争取财政性存款份额,各家银行争相为财政部门提供办公、结算、存款等等优惠条件,加之商业银行在多年与财政部门在协调财政性存款过程中建立了深厚的工作关系和私人关系,农发行如若没有强制性政策(如退耕还林补助资金专户管理政策、粮食风险基金专户管理政策等),财政性存款将很难有新的突破。

（四）营销力度不够，制约存款增长。目前，由于人员总量不足，普遍未设立存款营销与管理岗，未配备专职的存款营销人员，直接影响存款营销的效果。如在财政涉农存款方面，由于基层行对财政涉农存款涉及的部门、资金类型、数额等缺乏详细的摸底调查，以及缺乏有针对性的营销措施，加之农发行在存款营销上缺乏竞争优势，使财政性存款增长缓慢。目前，基层行吸存的财政性存款除了粮食风险基金、财务挂帐利息补贴、农民直补、退耕还林补贴的存款外，其他财政涉农存款较少。在同业存款方面，由于上级行制订的同业存款利率偏低，有的支行营销措施不力，同业存款业务发展迟缓。

（五）竞争实力不足，激励机制缺失。一是存款营销缺乏竞争优势。由于农发行结算服务不优（未开发自己的信用卡，不能开展代发工资业务，现行的向系统外汇款的资金申报制度不够灵活），存款范围狭窄，机构网点偏少，营销手段落后（没有实施存款的差异化营销和服务，对高端存款客户没有提供相应的高端服务），与其他商业银行相比缺乏核心竞争力，从而对存款客户缺乏足够的吸引力，导致存款增长乏力。二是激励机制不完善。对存款工作重考核、轻激励，对组织存款激励的力度不够，没有拿出专项奖金对存款工作出色的单位和个人进行奖励兑现；虽然上级行拿出业务费用与存款目标完成情况挂钩，但是不能有针对性地解决基层行组织存款过程中的营销费用问题。

二、对策和建议

农发行存款工作存在这么多问题和工作难度，难道农发行就没有必要营销存款吗？农发行存款组织工作难度大，但不等于存款营销没有潜力，从我行存款业务发展情况看，不管从政策角度，还是营销角度，都具有相当大的潜力。因此，我们应从以下几个方面加强和改进存款营销工作，力争存款工作有新的突破：

（一）加强领导，牢固树立存款兴行意识。一要明确责任，强化存款工作的组织领导。要进一步加强存款工作行长负责制，在行长领导下，全行各部门各司其责，要使全体员工认识到存款工作不是那一个部门的工作，而是一项全行性的工作，开展和组织好存款工作人人有责，计划、信贷、财会等全行各部门要相互协作，全行上下努力做好存款工作。二要转变思想，引导全行员工牢固树立“存款就是效益”的理念。要加强教育引导，使全行干部员工深刻认识大力吸收存款、科学管理存款对我行降低资金成本、提高经营效益的重要意义。要向干部员工算好存款效益账，计算发放贷款与系统内借款的利差、存款与系统内借款的利差，并进行对比。

（二）加强审核把关，管住派生存款。一是要加强对客户存款帐户的清理和监管。对在我行贷款客户，要求其在我行开立基本帐户。对客户支取贷款资金，要监督客户从信贷资金存款或收购资金存款帐户进行贷款支付，防止客户将贷款资金转入它行进行存款。二是要严格规范自筹资金和风险准备金的操作。对贷款客户的自筹资金或项目资本金，要求客户一律存入农发行。对风险准备金，要按照贷款批复，要求客户在贷款前足额存入农发行，并在确保贷款归还前不支取、不转移用途。三是狠抓财政补贴和支农资金存款的管理。要主动加强与财、农、林及粮食主管部门的沟通协调，宣传政策，争取理解和支持，营造良好外部环境。对不符合政策的资金拨付，说服财政按政策执行，留住存款；对退耕还林补助等大额资金使用，积极与各方充分协商，严格按计划文件、项目实施进度、林业部门分级验收的花名册和财政部门拨款通知书分期分批划拨，尽量稳定余额。

（三）加强归行管理，防止存款流失。要根据我行贷款占客户总贷款的比例，合理核定客户归行率。要与每个贷款客户签订销售归行协议，明确客户销售归行率，并约定在销售归行率达不到规定比例时客户应采取其它补偿措施（如帮助引存其它存款、增加在我行的投保额度等）。要按月检查客户的销售归行状况，对归行率达不到农发行要求的，要及时督促客户按期整改到位。对不能按期整改到位的，要求企业落实其它补偿措施，否则，暂停新增贷款。对销售归行率长期低于规定比例的，要暂停办理续贷、减少业务合作，直至实施信贷退出。

（四）加大营销力度，拓宽存款来源。一是合理设岗，配备人员。建议在配备专职的存款营销与管理人员，专门负责存款的营销、管理、考核等工作。二是加强营销，拓宽渠道。要充分利用农发行不断加大支农力度的有利时机，向政府部门勤汇报，向财政、涉农部门勤沟通，力争成为财政支农资金代理拨付主办行，或建立县（市、区）存贷配比实施办法，促进财政涉农存款向农发行的归集。要组织精干力量“攻关”，积极争取代理拨付支农资金，拓宽存款来源，将农、林、水等涉农资金管理部门列为发展客户的重点，采取有效措施，将其资金引入农发行。加大组织同业存款工作力度，重点组织农信社、邮政储蓄银行等同业存款。要拓宽组织存款的渠道，积极营销贷款客户的母公司、关联企业的富余资金。

（五）创新营销手段，完善配套政策。一是优化营销手段，提供差异服务。建议对各类存款客户实行分类管理和差异化服务，对贡献大的高端存款客户建议配备专职营销经理，实行一对一服务，并在结算、取现等方面提供高端服务，培育一批忠诚度高的高端存款客户。二是推广网银业务，改进结算服务。鉴于目前部分支行部现金不能自营，加之现金支付存在安全隐患的情况，农发行要加大信用卡和网银行业务的营销推广力度，促使广大贷款客户和收购经纪人逐步实行收购资金非现金结算，即贷款客户通过合作网银平台支付收购资金，通过收单POS机回笼销售货款。这样，非现金结算渠道畅通了，既能遏制派生存款的流失，又能破解贷款客户销售不归行的结算障碍。另外，建议适应客户的需要，改进大额汇划资金申报制度，实现当天申报、当天汇划，为客户汇划资金提供便利。

（六）完善激励机制，强化存款激励。建议上级行安排组织存款专项营销费用和专项奖金，充分调动基层行营销存款的积极性和主观能动性。管理行应在财务核算中，单独列支存款营销费用。按照现行的财务管理制度，可考虑在宣传费等支出项目下，根据经营行存款业务量的大小，按一定比例核定费用指标，专门用于存款营销中发生的各项合理费用开支。此外，管理行应不断完善存款营销的激励机制，将存款业务的发展情况作为对经营行的业绩评价的重要依据，对组织存款的有功集体和个人进行奖励，充分调动起经营行发展存款业务的积极性。