从村镇银行市场定位谈发展方略

“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，在金融改革的百花园里村镇银行应运而生。在百花齐放的同时也对金融行业经营的渠道、客户和业务带来新的竞争压力。村镇银行在“支农支小，服务县域”的使命担当下，如何掌握发展之道，赢得市场先机，必须引起高度重视。 一、村镇银行目前显露的主要问题 （一）市场定位不能落地生根 村镇银行成立初衷是“支农支小，服务县域”，由于农村金融需求主要表现为农户的数量小、期限短、分散的资金需求和小微企业以农产品加工和流转为主的季节性资金需求，农贷管理难度大、成本高、农贷利润率明显低于其他产业贷款利润率。因而村镇银行在服务手段上与服务使命上松动或脱节。 （二）金融产品不能破旧立新 当前，村镇银行因为成立时间短，金融产品不能引领“支农支小”的多样化、多元化、多类化的需求，仍以传统存贷业务为主，不能与新农民、新农业、新农村和低碳小微企业、绿色小作坊、流程化养殖等的大趋势衔接。在服务流程、金融产品设计、信贷风险管理等方面，与农户、农村小微企业的实际情况未完全匹配，创新能力不足。发展策略、运作模式、管理制度等呈现较大依赖性和相似性，尚未建立一套适合农户、农村小微企业贷款的资信评价体系，导致市场竞争能力较弱。 （三）风险防控不能与时俱进 西方国家把金融行业归类到高风险行业，村镇银行信贷资金分散，管理难度大，造成风险控制能力低。有些控制制度尚未建立或不健全，管理部门之间衔接不充分，业务开拓较快而相应的管理未能及时跟上，没能形成系统的控制体系。同时，粗放的管理方式，削弱了村镇银行的核心竞争力，规模、结构、质量与效益不能相对统一，成本收入核算与风险收益不平衡，这些不仅给业务拓展制造了障碍，同时也给今后的发展埋下了隐患。 二、村镇银行发展前景的探讨 （一）担当使命，打好扶“微”助农仗 村镇银行成立的初衷就是为了深化农村金融改革，带动农村经济发展，因此其服务主体就是广大农村市场，为村镇经济发展提供金融支持是其目标定位。所以村镇银行要真正贴近“村镇”，切实服务和支持村镇经济，成为名符其实的“村镇银行”。只有把“三农”贯穿到工作的始终，做大做强“三农”和县域业务，才能实现生存、发展、创效。但随着社会化的变革，“三农”和小微企业的内涵和外延也发生了根本的变化。只有扑下身子调查研究，弄懂读通新“三农”和新“小微”这本书，算好服务公式这本账，才能发展，才能胜算。在支持手段上，要不断推陈出新。坚决打破传统农耕思维束缚，培养战略思维，紧紧围绕村镇塑造形象，提高社会公信度。村镇银行塑造良好形象、提高社会公信度的关键是充分把握自身特点，深化对服务“村镇”与商业机会之间关系的认识，积极采取村镇营销和品牌建设。一是营销上以村镇立位，凭支村惠镇树品牌。支持农民增收、农业增效、农村发展，打造新型村镇金融品牌。同时高度重视文化建设，以优质服务树形象。重视和强化内部文化、队伍建设，努力提高全行员工素质和服务水平。三是利用媒体平台，加强对外形象宣传。通过电视、报纸、广播等媒体大力宣传，树立其村镇金融行业中“服务三农”的新形象，形成特色鲜明的金融品牌文化影响力。四是村镇银行要积极推进对村镇的市场占领，结合新的形势，选取国有、股份制以及地方法人金融机构鞭长莫及的乡镇地带设立网点，配合科技研发投入，真正实现村镇银行金融服务“进村入户”，推行“金融超市”一站式服务。利用人无我有的“金融超市”，办理小额信贷、个人理财、资金支付补贴领取等业务，使农民既足不出村，且又能挑选到自己满意的金融产品，不断提高村镇银行在乡镇地区的服务能力。 （二）服务制胜，出好产品创新牌 村镇银行要准确定位细分市场，对接“三农”金融需求。转变经营理念，创新经营模式，推出与村镇融资需求相匹配的金融产品和服务，与传统涉农金融机构展开错位竞争，致力于机制创新、产品创新、管理创新，逐步推进股权结构、产品服务、经营团队的“本土化”战略，走特色化、差异化之路。要服务所在县域农民、农业和农村经济，量身定做特色产品，进行产品创新，以推出符合村镇客户需求的多样化金融产品。一是要根据新型“三农”特点，以适应“公司+基地+农户”的新型县城经济发展模式为出发点，积极开办以农业产业化龙头企业相配套的农户、种养大户、家庭农场为重点的农户贷款，同时根据“三农”需求，开办个人生产经营贷款，农民进城务工贷款，农民返乡创业贷款等产品，同时根据新农村需求，要积极设计农用水利改造专项贷款，大型农业机械设备按揭贷款，特色产业基地建设贷款，地方资源开发贷款，科技农业生产推广贷款等，对农业产业化企业，可开办“企业+协会+基地+农户”的订单农业贷款业务；二是积极借鉴同业有特色、有市场的金融产品，结合国内“三农”形势和村镇特点，加以改造和制作，推出新一代的具有时代气息，又能充分推广的金融产品，以此赢得农村主流客户群；三是围绕县域工业化、农村城镇化、农业产业化带来的市场机遇，着力打造对县域城镇化、能源、交通、电力等基础建设、工业园区以及优质农业产业化项目的信贷产品。同时要顺应现代化产业链发展趋势，积极开展产业链金融服务。并要探索贴近“三农”实际的村镇银行运行模式，改善业务流程，探索专业化的支农支小的商业运作模式。 （三）以控为先，磊好风险这堵墙 村镇银行村镇银行应结合实际运营状况，建立起适合自身特点的风险防控体系，应坚持风险为本的审慎经营原则，纵深推进与机构特点和业务规模相适应的风险管理框架和组织机构，提高风险防御能力。一是加强内控机制建设。建立完善的内部风险控制制度和信息管理系统，尤其是信息监测系统，包括贷款跟踪状况与其他各个类型的金融业务的相关信息。建立农户个人、联保小组资信信息库，在信用等级评定的基础上，核定贷款额度。建立科学的决策机制，增强自主决策的深度和广度，减少不必要的上报申请环节，提高决策的时效性。二是创新管理激励机制。对员工考核的重点放在信贷风险的防范和金融服务上，把贷款、利息、利润和服务水平等指标与其收入挂钩，本着“谁发放，谁收回”的原则，制定风险责任制，形成激励机制。三是对农民加强信贷政策宣传，增强信贷工作透明度。村镇银行应当利用当地媒体全面介绍信贷政策，尤其是利用张贴宣传资料的方法宣传，让农民了解信贷工作制度、贷款流程、各种贷款种类、期限、利率及逾期处罚措施等信贷政策。四是定期对信贷风险进行排查，加强信用风险管控；识别、分析、监控流动性指标，设计、实施流动性风险压力测试，建立防范流动性风险的应急预案，完善流动性风险管理支持机制。五是加强利率风险管理，建立与业务特点相适应的市场风险管理流程，确保市场风险在可承受的合理范围内。六是改善业务操作规程，防范操作风险；强化信息管理系统综合人才储备的支持能力，树立风险管理文化等，为增强风险抵制能力提供制度和机制上的保障。七是村镇银行可以尝试与当地政府部门、农村互助会、担保中介机构等部门合作，本着“共同经营，共担风险”的原则，引入资质良好的第三方中介机构，降低信贷风险。（作者系山西曲沃新田村镇银行董事长）