如果用一个字来概括当下保险从业人员的处境，“变”一定很有代表性。一方面，保险数字化浪潮奔涌来袭，大数据、云计算、人工智能等新技术加速迭代升级原有的业务模式。疫情的发生更是犹如一场避无可避的“压力测试”，加速促成保险线上线下融合发展。
另一方面，在保险需求多元化与行业数字化转型的推动下，一招吃遍天下的传统模式已然失灵。消费者需求不断向个性化、多样化转变，能够为其提供优质、全面、及时、个性化的服务，成为保险从业人员能够取得客户信任的关键。
在变与谋变之中，保险从业人员如何适应变局、探索新局，有效经营客户？保险机构又该如何做好线上线下融合转变，在数字化转型中更上一层楼？
和讯网特推出“对话保险咖”系列报道，以对话的形式展现一线保险从业人员在新时代下的处境与抉择、实践与思考，为保险从业人员升维提供更多思考和借鉴。
本期嘉宾：周杨
所属机构：同方全球人寿青岛分公司
职衔：高级业务经理SM
个人职业发展介绍：12年葡萄酒进出口及酒窖创业经历，2020年3月加入同方全球人寿，2021年9月晋升高级业务经理SM。
人生格言：活的大方，笑的坦荡。
“真的那么缺钱吗？红酒生意做得好好的，跑去卖保险？”，“你卖保险，是因为投资失败了吧？”……当周杨决定加入保险行业时，身边出现了很多质疑的声音，甚至怀疑她走投无路了，只能选择保险这样一份“不太体面”的工作。
然而，看好保险行业发展前景的周杨，义无反顾地选择跳出自己的舒适圈，踏上保险这条赛道足够长、天花板足够高的朝阳行业，也由此迎来了人生新的“高光”。
如今的周杨，仍未停止努力和奔跑的脚步，用自己的专业和真诚为客户做着保险规划；在团队搭建上，她也希望可以找到更多有能力、有价值，又有趣的伙伴加入保险行业，在帮助客户规避风险、走出困境的同时，让更多的有创业梦的伙伴在保险行业获得更好地发展。
结缘：被行业前景吸引而加入保险
和讯网：您之前在葡萄酒进出口及酒窖行业创业十多年，为什么会选择转型成为一名保险代理人？
周杨：我是做葡萄酒进出口的，疫情对我们行业的影响和冲击非常大。我记得2020年春节，受疫情影响大街上基本都没什么人，各大饭店也都停摆了，我的货压在仓库里根本卖不出去，店里生意愈发惨淡，这让我不得不认真思考未来怎么办？我的事业该如何发展？。我就想能否寻找一个符合我心里预期的适合我的行业。
恰好那时同方全球人寿举办了《新事业·新精彩》全国线上事业说明会，引起了我的兴趣，进而认真地全程参加了下来。后来经过多方面了解，我觉得保险是名副其实的朝阳行业，关乎民生和保障，未来发展前景巨大。同时，保险代理人的工作时间相对自由，工作节奏可以完全由自己掌握，对我这样的二胎妈妈来说，可以在打拼事业、实现个人成长的同时兼顾到孩子和家庭。此外，在保险行业能够得到持续地学习和成长，在获得不错收入的同时，也能够成为孩子的榜样。
和讯网：转型初期的状态是怎样的？会觉得焦虑吗？压力大吗？是如何化解的？
周杨：转型初期并没有觉得焦虑。因为公司的新人培训体系很完善，从行业的阐述与分析到保险基础知识，再到专业化的工作流程的培训，会有详细的培训，同时员工转正、职位晋升等都有相应的辅导，而且每个进入公司的新人都有指定的师傅带他，团队主管也会帮忙。随着专业知识的培训以及主管、师傅的辅导，我能明显感觉到自己正在快速成长，那种成就感令人充满干劲。而且随着专业度的提升，成交率越来越多。我觉得，作为保险代理人，遇到各种拒绝是必然的，但只要持续地、长期地去做，你的客户群体最终都会慢慢地培养起来，路肯定会越走越宽。
对我而言，转型初期最大的挑战主要是周边人的不理解和未来自身团队发展的问题。
我刚转到寿险行业时，很多人都持怀疑态度，他们甚至会问我：“你真的那么缺钱吗？红酒生意做得好好的，为什么跑去卖保险？”，“你卖保险，是因为投资失败了吧？”
我有一位朋友也是二胎妈妈，因为看好保险行业的发展前景想转行保险代理人。为了她能够顺利通过公司面试，我连着几个周末陪她一起熟悉公司产品、演练拓客技巧。就在入职的前一晚，她哭着和我说父母坚决不同意她干保险，觉得女儿卖保险面子挂不住。入职这件事只能暂时搁置。
其实这样的例子不在少数，很多人都认为保险是一份不够体面的工作，甚至会觉得你走投无路了才去卖保险。作为一名保险代理人，我本人是非常认可保险的，并且打算长期在这个行业发展，我希望通过自己的实际行动改变大众对保险行业的固有认知，告诉周围的朋友，我们和以前卖保险的人不一样。
在团队招募方面，我希望可以找到志同道合，并且愿意在保险行业长期投入的优秀人才加入队伍，用专业和温度帮助更多的人规避风险、走出困境，为保险行业正名。
和讯网：您2020年3月加入同方全球人寿，仅用1年多时间就晋升为高级业务经理SM，并连续两年入围同方全球人寿TOP200名家高峰论坛。您在疫情期间取得亮眼业绩的秘诀是什么？
周杨：关于职衔晋升，我其实没有想很多，就是每个月、每个季度都一步一步按照公司的要求去完成目标，自然而然就有了现在的结果，即使在疫情期间也取得了不错的业绩。在我看来，疫情确实对保险代理人的线下展业造成影响，但反过来看，疫情的发生也在一定程度上唤醒了大众的风险保障意识，逐渐意识到了保险的重要作用。
如果一定要说有什么诀窍，那就是尊重规则，坚持成长以及寻求突破吧。在同方全球人寿工作的这段时间，我始终按照公司的要求做好业务，不停壮大客户群体。同时，时刻学习新知识、新技能，让自己持续成长。此外，找问题想方法，为自己设立一个又一个目标，不断挑战自己、突破自己。
成长：以客户习惯的方式去做服务
和讯网：疫情冲击下，客户正加速向线上转移，您如何看待这种趋势？保险代理人如何做好线上化运营？
周杨：随着移动互联网的发展越来越成熟，客户的习惯也开始逐渐向线上迁移，那我们保险代理人自然也要顺应潮流，通过客户习惯的方式去触达客户。我认为，未来技术的发展和创新一定会比我们想象得还要快，现在还在观望或者只会焦虑的人，在不久的将来就会被保险行业以及客户淘汰掉。
今年6月，公司推出了“出道吧 保险人”同方全球人寿星计划，针对自媒体运营、视频号内容制作等内容对大家进行系统的线上培训。这正是我当时迫切需要的，所以立刻就参加了这个项目。学完公司的所有课程后，我就开始自己拍视频，并通过视频的方式记录生活、普及保险知识，尝试线上客户经营。
我的视频号运营时间不长，但已经有用户通过视频号向我咨询问题，加深了和客户之间的沟通和互动，而且在促成保单交易方面也给了我惊喜。昨天我就通过视频号促成了一份重疾险保单。这位朋友起初并没有打算投保，只是对我发的内容感兴趣便主动联系了我，我为她做了一份很详细的家庭财务需求分析，根据客户需求最终为她的孩子投保了一份重疾险。
和讯网：在线上展业和客户服务方面，同方全球人寿为保险代理人提供了哪些切实帮助？能否举例说明？
周杨：首先，公司的数字化营销系统和数字化服务系统非常强大，大大提高了保险代理人的工作效率和便捷度。比如，同方全球人寿的“宙斯”智能个险系统，代理人通过宙斯系统签发一张保单，最快只需要5分钟。还有公司的智能服务客户端——“全球e家”APP，涵盖新单、保全、理赔、健康管理、增值服务等80%以上业务场景的综合服务平台，客户足不出户就可以享受保单服务。2020年初，在新冠疫情发生期间，同方全球人寿的数字化业务系统和服务系统均充分发挥了功能，公司通过官微平台、“全球e家”APP及客户服务热线开设远程线上问诊，在线医生提供疫情防护专业指导，确保客户得到专业、准确的建议。
其次，公司紧跟新媒体发展潮流，推出同方全球人寿星计划项目，探索互联网营销模式服务客户。从前期的新时代营销技巧培训，到实操阶段的视频号方向定位、内容输出，以及公司营销员之间的经验交流，都让我受益良多。
筑梦：用专业和真诚帮助更多人
和讯网：当前形势下，您认为什么样的人适合做保险代理人？您组建团队的标准是什么？
周杨：其实适不适合做保险代理人别人说了不算，关键还是看你自己。我相信，只要你敢于挑战自我，勇敢迈出第一步，并持续地去学习、去尝试，总会看见成果的。
我招募团队的标准主要有以下几个方面。
首先，坚持长期主义和利他主义的理念和使命感从事保险业。作为一种可以转嫁风险的金融工具，保险涵盖人的整个生命周期，解决由生、老、病、死、伤、残所带来的经济问题，这也必然要求我们保险代理人以长期主义的精神去服务客户、培育市场，通过时间的积累收获成功。
其次，具有较强的学习能力和专业素养。我们公司对代理人的学历、背景以及专业能力的要求一直都比较严格，坚持走专业化道路也是我对团队的要求。我们整个青岛分公司的学习氛围非常好，大家每天都有固定的时间在一起学习，对个人专业提升很有帮助。
此外，优质的客户服务。市场上很多保险代理人的工作在客户签单后就基本结束了，可能下次再联系客户已经是来年续保的时候了，客户维护和挖掘做得不够。客户服务是个性化、有温度的，你要把客户当成朋友，在他需要的时候提供帮助和关心；在维护好关系的同时，要挖掘他背后的能量，让客户成为我们的转介绍中心。
和讯网：对于未来，您有着怎样的期许？
周杨：我的自媒体账号（视频号、小红书）叫“周杨不一样”，想让大家通过这个名字认识与生活中不一样的我，了解不一样的保险代理人，进而通过我的视频认识不一样的保险行业。我的团队名字叫“悦好筑梦”，这也代表了我们团队对于未来的美好憧憬。“悦”代表喜悦、阅读、音乐等多重意思，因为我们团队的小伙伴兴趣广泛，有人热爱音乐，喜欢演奏各种乐器，也有人热爱阅读，乐于学习和分享。我们创办了木槿花开读书会，定期都会组织各种活动；“好”则代表着团队成员的男男女女，大家聚在一起组成一个“好”字，是和谐友爱的一家人；“筑梦”是因为我们一直在做公益事业，希望通过自己的力量帮助更多人渡过难关、实现梦想。
早在2008年，我就加入了从事公益慈善志愿服务的社会团体中国狮子联会，2020年加入同方全球人寿后，我团队的小伙伴也纷纷加入进来。2021年秋天，我们前往云南贫困地区帮困助学，为100名贫困学生送去校服及被褥等过冬物资。2022年春节，我们走访了将近20家残障贫困家庭，为他们送去生活物资和慰问金。
未来，我希望可以凝聚一批有共同爱好和梦想的人，打造一支骁勇善战、团队友爱的团队，帮助更多有需要的人。
